第7章 找准成功之匙，开启客户心门(3)
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的销售员从不把一次成交当成销售的终结，而是当作下次销售的起点。下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子：
在情人节的前几天，一位销售员去一个客户家推销化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要“黄”了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一个招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位销售员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
总之，无论销售员可以从一位客户购买产品中获得多少收益，都应该以客户为向导。客户不会为了支持销售员的工作去购买他的产品。他之所以是你的客户，是因为他需要的是销售员所推荐的产品，而不是因为这位销售员需要取得报酬。
客户对一件商品由陌生到认同，需要经过多次的心理权衡的过程。客户的心理倾向也需要销售员旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事销售工作的必修课。
6.让客户感觉到自己的重要
有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意倾听他的回答。
哈佛大学著名心理学家威廉？詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此，感觉到他人的重要性，往往会给对方以心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。让对方觉得在你心里他是很重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利卖出销售员的商品。销售也是一种人际交往，使销售员与客户结识并建立关系。只有建立起好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的商品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
人们的情感是变幻莫测的，而引发情感变化的因素有很多，有的会使情绪变坏，有的则会激发人们的正面情绪，“一句话可以把人说笑，同样一句话也可以把人说跳”，只有善于调动人们积极的情绪，让对方感受到自己是受重视的，才会使彼此之间更加容易沟通。
对于销售员来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰？杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品，销售员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不来买东西；当你到客户家里推销商品，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么这样的销售员也一定会被客户轰出门。销售行业奉行的宗旨是“客户是上帝”，作为一种服务行业，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供优质的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。
有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。推销员可以看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了安慰的话。
这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，客户的心里一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”推销员点头说：“没关系，您请便。”
等到客户回到客厅，坐在推销员的对面时，推销员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员。”
对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的销售员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
销售员要学会关心别人。在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时候，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人，帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。别管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以让你赢得朋友，也能令你的客户对你和你的产品报以忠诚。
在这个世界上，不管是普通的平民百姓，还是权力至高无上的高官贵族，都是希望得到别人重视的。销售员在与客户进行谈判的时候，往往总是自己在滔滔不绝地说，总是把自己的感觉和想法强加给客户，而无论你说得如何好，客户最后还是会断然拒绝。为什么呢？因为你不重视自己的客户，没有去聆听客户的意见，没有去了解客户的想法。虽然在销售中，销售员的解说是必要的程序，但是学会聆听往往比说个不停更容易获得客户的心。有位优秀的销售员说过这样一句话：“有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意倾听他的回答。”对谈话对象的倾诉保持专注的态度是十分重要的。这么做比说任何恭维的话更能发挥作用。无论是批评还是抱怨都会在充满耐心与同情的聆听者面前逐渐平静，这不仅体现了销售员的修养，也表现出自己对客户的尊重和重视，使客户获得自重感和归属感，进而得到客户的信任和支持。
给客户以重要的感觉，是获得客户信赖的首要途径。销售员要善于付出真情，才能换回客户的真诚相待。
本章小结
1.要想订单成交，首先要让客户记住你，在他面前展现一个美好的形象。
2.纵有千万个投机取巧的方法，也不如一个真诚善意的问候，真情实感最能打动人。
3.认真观察，仔细分析，锁定客户兴趣，了解客户的购买动机。
4.发自内心地尊重客户，并且让客户感觉到自己对他的尊重。