第6章 FBI说：一切从心开始(5)

布朗抓住了买主熟悉的、喜欢的风格，并最终得胜。

伊万杰琳·普斯女士也是很好地运用这种策略的代表，她在同罪犯沟通的时候，总是能让那些冥顽不灵的、凶狠的罪犯在几分钟之内就泪流满面地忏悔。她的办法是开始就谈罪犯们幼年的事情，甚至用他们熟悉的地方语言。不管这些人在成年之后感受到了多少压力、不公和欺辱，也不管他们锻炼出了多么狠毒和冷漠的心灵，但是他们最终无法忘记藏于内心深处的关于年少时的种种回忆……

在美国电影《与狼共舞》当中，男主人公邓巴中尉刚被派到西部的时候，差点儿无法生存下去。最初，他不熟悉那里人存活的方式，更是被当地的印第安人当成外来的“可恶的人”。后来，他慢慢地学会了印第安语，学会了用印第安人特殊的方式与他们交流，甚至学会了他们的祭祀和祈祷方式，学会了和当地的狼相处，最终受到了部落的欢迎，并在那里迎娶了自己美丽的妻子。

这样看来，当你想要获得陌生人好感的时候，最棒的策略无异于知道点儿他们的语言或者他们熟悉的经验，并且在适当的时候表现出来。

亨利·桑敦是美国铁路专家，他出任了英国大东铁路公司总经理。最初上任的时候，他发现这里的人对他很冷漠，虽然身处高位，但是其实很明显地感到高处不胜寒。想来想去，他突然记起来自己曾经说过那么一句话：“任何英国人都没有担任此职务的资格。”想必是这句话惹恼了英国人，才招来人们对他的不满。

要如何弥补过失、改变现状呢？亨利为此苦恼了好一阵子，后来，他用了一个小办法就把英国人的敌意消除了。他改用纯正的英式英语并且引用了他们的成语发表了一次公开演说。在演说中，他特意强调自己到英国来任职，只是想有个户外竞技的机会罢了。

如果你不能一开始就让别人知道你打算说什么，那么后面的话对方可能就懒得听了，特别是在你为自己解释的时候。所以，用对方听得懂的语言，说对方听得懂的话，这点是非常重要的。

打好友情牌

“动人心者，莫过于情。”当你懂得用感情去打动对方的时候，就算你的表现方式不够完美，就算你的嘴巴不够灵巧，说出来的话有些笨拙，也照样能够赢得对方的好感，因为这样的真情能让对方内心温暖，而不只是嘴角带笑。

说服罢工的工人

1915年的时候，小洛克菲勒还是一个没有什么名气的人，在美国科罗拉多州，没有几个人认识他。当时，美国发生了历史上最激烈的罢工，而且时间持续了两年之久。那些愤怒的矿工们要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，当时的小洛克菲勒正负责管理这家公司。

工人们的情绪被一波又一波抗议之后无响应的沉默彻底激怒了，他们冲进公司，砸坏了很多设备。公司财产遭到了破坏，公司不得已请来军队镇压，又造成了一些流血伤亡，双方的矛盾越发激化了。

当时的情况只能用四个字来形容，就是“民怨沸腾”。不过后来小洛克菲勒却运用了一点儿小策略，摆平了这件事情，并赢得了罢工者的信服。

在当时，罢工者和公司已然势不两立了，小洛克菲勒是怎么做到的呢？

原来他已经提前几个星期就开始结交朋友，去走访那些工人，看到了他们实际的困难。他和大家聊天，了解工人们真实的想法。工人们的要求并不高，可是一切的一切都被开始的不协调激化了。

弄清楚了这些问题之后，小洛克菲勒对工人们发表了一次充满真情的演说。这次演说让小洛克菲勒一下子出了名，而且为他赢得了不少的赞誉。他是这么说的：

这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次代表公司出面，而且是和我们的员工代表以及公司的行政、管理人员见面。我可以真诚地说，我很高兴站在这里，而且有生之年都不会忘记这次聚会。

要是这次聚会早三个星期进行的话，我敢说我对大家来讲是陌生的，而我自己也只认识少数几张面孔。可是三个星期以来，我走访了整个南区矿场的营地，认识了很多人。我和你们交谈过，去你们的家里拜访过，还和你们的家人共进晚餐，因此现在我们已经不是陌生人了，可以说是朋友了，那么我就要和我的朋友们一起来探讨一下我们的共同利益。

“由于这次会议是由资方和劳工代表组成，所以承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我不是股东，也不是劳工，但是我觉得我和大家关系密切，从某种意义上来说，也代表了资方和劳工……”

这样一番充满真情的话完全化解了双方的矛盾，把本来对立的两方势力用一个朋友关系就拉在了一起，虽然这个时候问题还没有得到解决，但是敌对的气氛已经缓和得差不多了，接下来的谈判也就好进行得多了。

赢得友情牌

博克是《妇女家庭》杂志的创办人，在他的杂志创办之初，后来当选为美国总统的拉瑟福德·海斯在杂志的头版发表了一篇文章，使得杂志立刻名声大噪。这样借着名人的势头走捷径的好运气每个人都想有，但那也只是想想而已，为何真正幸运的只有博克呢？

其实，他从13岁时就开始着手为今生的事业做准备了。当时他还只是西联电报公司的一个送报小孩而已，但是经常给大人物写信。为了加大信件的针对性，他总是事先琢磨名人的性格，然后根据他们的性格来安排信件的内容。有时候他会追问对方做某件事情的理由，有时候他又会问起对方童年时候的经历。在信中，他总是会提到对方生平最重要的事情或日期，这些问题甚至是好朋友也会忽略的。通过这种方式，他认识不少社会名流，并且和其中很多人成了好朋友。

诸如小洛克菲勒或者是博克，他们为自己赢得友情、赢得尊重的方法都是一样的——合理地打出了一张友情牌。人生在世不可能不需要朋友，“遗世独立”只是夸张地形容了孤独，我们应该试着在适当的时候打出一张友情牌，哪怕对实际情况没有什么帮助，至少能让别人从心灵上感到温暖和力量。

就对方感兴趣的话题展开交谈

人人都有自己感兴趣和为之骄傲的事情，这些事情就像藏在人内心深处的“小天使”一般，不管这个人是多么豁达，多么不在乎名利，多么淡定，一旦触碰到他心中的小天使，他也会眉飞色舞、神采飞扬起来。

申请建校资金

耶鲁大学建于1701年，初名“大学学院”，位于美国纽黑文市，是美国历史上的第三所大学。

1718年，大学学院名声在外，急需大笔资金来修建校舍，以便更多的学子能在这里学习。

第一任校长亚伯拉罕·皮尔逊为了筹到修建校舍的资金，他循规蹈矩地写报告层层往上请示，但所有上交的报告却犹如石沉大海，没有得到半点儿回应。不得已，他只得向当时在纽黑文的英国东印度公司高层官员伊莱休·耶鲁求援。

亚伯拉罕之所以选中这位高官，是因为伊莱休非常热心教育，经常救助贫困儿童，据说他在英国还赞助了一所学校。这样的一个人，应该不会对大学教育面临的困难坐视不理吧。

不过遗憾的是，亚伯拉罕只是听说过伊莱休，并没有正式见过面，而对于东印度公司的名气，他是早有耳闻的。伊莱休是不是能帮助自己，亚伯拉罕完全没有把握，可是想到全校师生没有统一的校舍，生活和学习都非常不方便，他觉得自己责任重大，无论如何也要硬着头皮去试试。

于是亚伯拉罕敲开了伊莱休家的大门。

“尊敬的伊莱休·耶鲁先生，您好。久闻大名，我近日到州教会的时候再一次听到各界朋友对您的称赞，深感钦佩，今天途经贵府，特来拜访您。”亚伯拉罕的语气充满了谦逊。

“您真是太客气了，亚伯拉罕先生。”伊莱休的语气平淡且有距离感。

“在全纽黑文，谁不知道伊莱休先生您具有远见卓识，热心慈善，并且创立了慈善基金会。您帮助穷人，支持教育，这样不只是影响了那些受到您帮助的人，更重要的是以您为榜样，很多上流社会的绅士都开始关注穷人，热心公益和慈善了。还有您创立的基金会，如今已经帮助了数以百计的孩子，他们将来不管走到哪里，都会记得您，伊莱休·耶鲁先生。”

亚伯拉罕一席话既讲到了伊莱休所做的慈善事业的方方面面，又对他的行为给予了充分说明和肯定，这一番赞扬说得伊莱休心花怒放。

接下来，亚伯拉罕话锋一转，开始诉说起自己的“无能”和悔恨。“身为校方的负责人，我明明知道学校无校舍，师生们无处休息，每天要花费大量时间在路上，耽误了学习，却毫无办法。向上面申请，总也得不到回应，我个人又毫无能力。唉，要是能多几个像伊莱休先生这样的人，真心实意地关心穷人、支持教育那该多好啊。只要能申请到一些物资，孩子们就能在学校里住宿，多些时间学习和做研究了。”说完，亚伯拉罕的情绪明显低落了下去。

听到这里，伊莱休立刻站起身拍着胸口，慷慨地说：“我了解您作为学校负责人的苦衷，难得我们为孩子着想的心都是一样的。您不必再往上面打报告了，这些物资我想办法给你们，希望能够真正地帮到那些肯勤奋学习的孩子。”

亚伯拉罕激动地握住伊莱休的手，向他表示由衷的感谢。

后来，伊莱休先生果然向学校捐赠了九捆总价值五百多英镑的货物，还有四百多本书，以及英王乔治一世的肖像和纹章。这些在现在看起来极其普通的物品，对于当时的耶鲁大学来说却无异于雪中送炭。为了感谢伊莱休·耶鲁的慷慨捐赠，学校正式更名为“耶鲁学院”，它就是今日耶鲁大学的前身。

要是当年亚伯拉罕没有敲开伊莱休家的大门，或者在交谈的时候絮絮叨叨，抑或是一开始就将目的表现得非常明显，那么结果未必就是这样了。亚伯拉罕所做的就是从伊莱休感兴趣的话题说起，也就掌握了谈话的方向。

与人交往时，如果能预先知道对方的喜好，或者在言谈当中多注意一些对方说话的重点，然后在有意无意间自然地谈到对方感兴趣的事情上来，只要对方不是心情极其糟糕，或者对你非常不满意的话，他一定会非常高兴认识你这么一个人。

这位亚伯拉罕先生是十分精明的，首先，他了解伊莱休的情况，知道对方对慈善事业抱有兴趣和责任感。然后对其光辉业绩给予肯定和赞扬，这对伊莱休产生了极大的激励作用。最后，他诉说了自己的无能与悔恨，也赢得了伊莱休极大的同情，而自己的无能又恰恰是对方感兴趣并且做得很好的事情，从而打动了对方，达到了自己的目的。

和胡佛聊天

保尔·里奇是美国《芝加哥报》的著名记者，这一次，他的任务是采访总统胡佛，而此时此刻，他正和胡佛坐在同一节火车车厢里。

占尽了天时、地利、人和的保尔却苦恼不已，因为尽管表面上他已经拥有了采访这位著名人物的绝佳机会，可是不管他说什么，胡佛仿佛都不想开口，只是用他智慧的、暗蓝色的眼睛瞥了保尔几眼。

难道就让机会白白流逝？保尔十分不甘心。他看着窗外飞逝而过的景色，脑子飞快地转动着。这时候，火车正经过内华达州。他看着窗外那些荒地和白雾弥漫的群山，突然说道：“上帝啊，没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦殖呢！”

谁知道胡佛竟然马上接话，说道：“近代以来，那些老旧的甚至毫无目的的开垦早就被先进的机械方法替代了……”

在接下来的将近一小时的时间里，胡佛都在兴高采烈地对保尔讲述有关垦殖的事情，而且越说越兴奋，就像停不下来似的，后来还将话题引申到了航空、石油等行业。

尽管从未谋面，但是胡佛竟然和保尔相聊甚欢。而且通过这次经历，保尔给胡佛留下了深刻的印象。

保尔为何最终“骗得”胡佛开口说话呢？很简单，他找到了胡佛最感兴趣的话题，当人们内心所保存的对某件事情的兴趣和激情被调动起来的时候，他们通常会变得滔滔不绝。

怎样了解对方的兴趣

想要赢得对方的好感，从对方感兴趣的话题入手无疑是最快的途径。不过，关于对方感兴趣的事，你又应该从何处去了解呢？

首先，看看你的朋友中有没有与对方认识的人或者有工作联系的人，如果有的话，向他们探听当然是最容易的。如果你需要了解的是公众人物，那么留心报纸或刊物，平日多关注对方的兴趣爱好，需要的时候就可以运用。

另外，随时留心交际场中的谈话，有些陌生人透露的信息很可能正是你需要的。但是必须注意时效性，有些事情也许对方先前感兴趣但现在已经不再感兴趣，如果有这种情形，切忌贸然再提起，以免引起尴尬，甚至使对方不悦，那样反而对你不利。

与人相处或有求于人，学会喜人之所喜，好人之所好，这并非是“没有骨气”。在适当的时候说出对方感兴趣的东西，他人必会将你当成知己。

所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，每个人都想听感兴趣的和爱听的话，每个人都倾向于对自己很了解的东西发表深刻的见解。从对方感兴趣的东西说起，就如同给了一个快冻死的人一件温暖的皮大衣。

当然，说话的时候要特别注意技巧：表示敬佩，但不要过分夸张地赞赏，否则他会认为你是阿谀奉承；把握住事情的关键，弄懂“他的想法”，再慎重提出，说到对方心坎儿上去，他会认为你是真正的知己。你一面听他的言谈，了解更多他感兴趣的事，一面再说几句赞同的话，如此一来，即使他是个冷漠的人，也会变得和蔼可亲，容易接近。如果你有求于人，那么就利用这个机会，稍稍表达你的意思，也许成功就会向你招手。

拣对方最在行的问题提问

有一名报社记者奉命去采访一位著名银行家，向他请教金融学中关于国际汇率方面的非常复杂的问题。大约谈了15分钟后，记者站起来准备告辞，他说：“非常感谢，我已经十分了解这个问题了。”银行家笑道：“年轻人，你很了不起啊，我在银行工作了40年，到现在都还不是很了解这个问题呢。”

问问别人在行的

上面这个笑话讽刺了一些年轻人，在浅薄地认识了事物的表面之后，就以为自己已经得到了最真实的答案。这导致他们不喜欢向别人提问，因为他们觉得自己的知识已经足够丰富了，然而真的是这样吗？

很多事实证明，要想取信于人，赢得别人的好感，表示自己对对方所擅长领域的知识的好奇和尊重是更有效的办法。

美国前总统罗斯福就是这样一个打破砂锅问到底的人。罗斯福在任时，白宫的大门永远敞开着，欢迎各界人士的到来。在面谈时，无论对方是专家还是访客，他总能找到一个双方都感兴趣的话题。在为人处世方面，罗斯福是很成功的。

他的博学多才当然也会引起别人的误解，人们会说他在炫耀自己，可罗斯福知道，自己的这些知识有很多都是从各界访客那里学到的，要说自己真的有什么才能，不过是比别人更好奇罢了。

不管从什么人身上，罗斯福都能看到对方的长处，都能问及对方最擅长的领域，这些领域罗斯福未必能触及，所以他愿意孜孜不倦地学习，他的这种好学和谦逊的态度总是让人感到惊讶。