第2章 入行记(1)

1.卖出第一件很容易，难在第二件

2000年7月，我和郭浩刚从学校毕业，郭浩的母亲想让他回老家当教师，对我们去外地找工作很反感。尤其是“计算机”“电脑”这些名词，对于一个才开始有网吧，有CS的小县城的近50岁的长辈来说，陌生得让人恐惧。

郭浩与我不同，我父母长期经商，对我外出谋生没有什么意见，就算混不好还可以回家帮他们卖卖泡菜（我父母是开腌制品加工厂的）。但郭浩的父母都是企业职工，对于销售，他们认为和摆地摊是一个概念。

从学校出来时郭浩问我：“我一个学数学的，该找什么工作？”

我告诉他：“我还是学历史的，难道我要去教中学生？”

我们俩就这样去了人才市场，可笑的是，人才市场和人力市场靠在一起，隔了一条街，我和郭浩去的其实是人力市场，后来有一次跑客户经过那里时才发现。

在经过三个星期对电工、水管工、瓦匠等招聘的筛选后，我们俩对找工作很悲观。郭浩甚至打算去做电工学徒，他说自己物理学得还不错。这时候我们看到了一个电脑公司招聘销售的广告。招聘的老板姓耿，一身藏青色西装，穿着白衬衫，打着一条蓝色条纹的领带，在人力市场里面很抢眼，我当时很纳闷，为什么一个代理电脑销售的要穿得跟金融从业人员一样。

“这么说，你们俩是刚毕业，打算找工作？”

“是的，不过电脑这东西我一点也不懂。”郭浩表达了我们俩的看法。

耿老板很直爽：“没事，我们提供专业的培训，你们知道IT业么，知道中关村么？中国的硅谷，从那出来的都是有钱人。才毕业一定要找个好平台，我们公司你们肯定听过。”

于是我们俩便跟着耿老板走了，回头想想，刚毕业的时候真是单纯，连工钱都没谈。

耿老板的店，除去我们两个新人业务员，还有财务部的江姐和技术部的孟帅，再加上耿老板，总共五个人，一家电脑销售公司就这样诞生了。

不得不说，郭浩是个非常老实巴交的人，说话单调乏味，与一般能说会道的业务员完全搭不上边，我看着店里面琳琅满目的电脑仪器，对耿老板说：“我们俩不一定适合做销售。”

耿老板拍拍屁股，说了一句至今让我还铭记在心的话。

“就算你们俩啥都不会，市场上转三个月也能卖出去一台。”

这话当时我还觉得是玩笑，现在想来真是销售界莫大的真理，从业十五年，做过各行各业的销售，见过稀奇古怪的业务员太多了，瘸腿拄拐跑业务的、脸上三道疤小孩见到都会吓哭的、身高一米四的……这些人中有刚毕业的大学生，也有半个字不识的老大妈，有下岗退休的，还有一边卖保健品一边卖保险的。有些人在销售界一待就是十几年，有些人几天之后就坚持不下去了，但不管是哪类业务员，他们只有卖得多和卖得少的分别，而不存在卖不卖得出去的问题。

市场上最大的规律就是供需关系，有需求就有供应，有供应就有销售，只要你带着产品在市场上，就算你不主动推销，都会有人主动找你购买，所以刚入行的销售从业者，必须具备的第一心态就是：

没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人。

做销售一定要乐观，不能有一点消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。如果你总想着产品不好卖，总认为自己做不好，那干脆还是早一点转行算了。

在实际的门店销售过程中，有很多导购在接待客人的时候，习惯性地去判断客人会不会买，结果就会产生先入为主式的想法。他们心里想着：我们的产品好不好卖啊，客户是否有需要啊……这类销售人员在犹豫的过程中，会错过很多销售产品的机会。另外，还有一些销售人员看到某些客户时，习惯主观判断，比如他们家的产品比较高端，而来了一个穿着普通的人，他们就会认为这个人肯定买不起自家的产品，就算是客户主动询问，他们也会爱搭不理。

这种先入为主式的消极想法是非常不正确的，客户是否有能力、有意愿购买是人家的事，作为销售，尽全力推销才是你的本职工作。

还有一类销售人员不自信。赵本山的小品《卖拐》深入人心，他在卖拐时，“老伴”高秀敏就打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”

赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”

小品中赵本山饰演的角色，绝对是一个好销售，而高秀敏饰演的角色则属于缺乏自信的销售人员。一个缺少信心的销售人员，就算手里拿着再好的产品也可能卖不出好业绩。

进店客人对我们货品的信心，很大程度来自于导购对货品的信心。如果你在销售过程中表现出畏难情绪，那么就会传递给客户消极的信息，“导购都不确定，这东西能好使吗？”“销售对产品犹豫，说明这东西肯定不行。”

只要入行做销售，无论加入什么公司、销售什么产品，一定要有坚定的信心，相信自己，相信公司，相信产品。如果你对公司、对产品缺少信心，为什么还要来这里工作？如果你对自己没有信心，为什么还要从事销售行业？

在实际销售过程中，销售新人面临的两大问题就是“我”行不行和“产品”行不行，尤其是第一个问题可谓销售新人最大的心魔。克服了这个问题，就等于成功开启了销售生涯，如果克服不了，很可能就会选择转行。

没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人。只要你手里有产品，无论多久，一定可以卖出去，或者说被客户买走。你的老板在制造产品时一定经过了认真的市场调研，如果没有市场需求，谁都不会盲目投资，所以说卖出第一件产品绝对不是难事，难在你能否卖出第二件、第三件……

想成为优秀的销售人员，一定要有乐观的心态与十足的自信，如果你在推销时总是感到恐惧、担忧，那么必须尽快调整好心态。

2.敬畏你的客户，但不要逃避

我谈销售心态的目的并不是要进行激励性的销售洗脑，相反，我觉得激励式洗脑培养出的打鸡血心态并不是特别有效。比如保险公司的喊口号、搞激情销售，讲师台上讲得兴奋，下面的销售人员，尤其是新人更加兴奋，觉得自己现在去市场上就能卖出几百万的业绩来，但最终大多铩羽而归。上文所说的销售员心态，“只有卖多卖少，而不存在是否卖得出去”，是我在行业内见到的，从业至少三年以上的销售员的普遍心态。

很多人觉得心态这种虚无缥缈的东西很没意义，销售员卖不出去东西、遇到挫折是必然，再厉害的销售员也会有峰谷期和峰底期。而心态调整，在一些销售人员看来，就是调整遭遇挫折时的负能量心态。这其实并不绝对，负面心态对销售有非常大的意义，比如说恐惧，你在野外遇到一只老虎，你不害怕不逃跑的话，很可能会被老虎咬死。恐惧有时候决定了我们能否生存。

我在这里谈的销售中的心态，准确说来并不是教你如何调整心态，更主要的是描述优秀销售人员普遍有的，在销售时的一些自我心理认知。不得不说，缺乏自我认知的人也能卖出去单子，但只有接受并改变自己原先认知的人，才会在这个行业活下来，并越做越好。第一个普遍的认知就是承认我可以卖出去，只有卖多卖少的差别。

到耿老板公司的第二个晚上，他给我们进行了一次培训，把公司销售的电脑产品天花乱坠地介绍了一遍，然后就是让我们熟记产品介绍的各种话术。实际上当时我跟郭浩对什么奔腾三、内存、显卡一点都不了解，耿老板说：“现在中国才开始普及电脑，我们这地方不像大城市，很多家庭都还没有，想买电脑的人非常多，市场非常大，你们就照这个跟客户说。”我跟郭浩两人就把我们的电脑速度如何的快，屏幕如何的大，网速如何的好……整整背了一晚上，当年大学挂科补考都没这么下过功夫。

完事之后，我跟郭浩觉得明天就是摆着机子放在那收钱就行了。郭浩睡我上铺，跟我说：“铁哥，我觉得销售没什么难啊，这么好的东西谁不愿意买？”

第二天，耿老板带着我们俩去了一个商场展会，小地方的好处就是，一逢周末商场里就一堆人，刚好又是商场办家电节，卖冰箱的、卖彩电的、卖空调的都在这个商场摆展柜，加上我们，卖电脑的展柜不过三家，不到7点，我们三个就把展柜摆好，等着客户上门。

中午耿老板买了三份鸡腿饭，一边吃一边问我们俩：“你们说，为什么那边卖电饭煲的有那么多人围着，我们这一上午一个人都没有？”

说实在话，耿老板是一个非常淡定的人，他把我和郭浩这两个二愣子招过来，包吃包住还给薪水，居然还能忍受我们俩傻坐着等客户。

郭浩说：“大概是他们家都有电脑吧？”

“你觉得那个老大爷家也有？”耿老板指着一个戴着雷锋帽的大爷。

“他肯定不会用啊！”我说。

“你怎么知道？”

我们俩一愣，心想这还用问么，这大爷都能当我爷爷了，还一副乡土打扮，对那个电饭煲都研究半天，怎么可能会用电脑。

耿老板接着说：“我问你们俩，他不会用就不能卖给他了？你们俩不招呼人过来，谁会来看这铁盒子，真当有人主动来买吗？就是卖菜的也要吆喝俩嗓子吧。吃完饭，你们俩去招呼人过来，今天不卖出去一台，明天你们俩就不用来了。这就算你们的实习。”说完耿老板就去后台了，“就按我昨晚教的来介绍，能卖出去，相信我没错的。”

刚才我们还觉得耿老板太淡定了，这回明白了，鸡腿饭不是白吃的。

我跟郭浩坐在柜台里，一面为自己的前途担忧，一面思量耿老板的话。他说的没错，我们不招呼人的确不行，而且昨晚背那么多话术，一点也没用上。中午饭点一过，商场里的人又渐渐多起来，郭浩问我：“怎么招呼？”

我看到一个中年人在电视机展柜那边，正往我们这走过来，“我们先问问那个人。”

“怎么问？”

“就说你要不要看看电脑。”

“好。”说着郭浩就上去了。

“先生您好，请问你要不要看看电脑？”郭浩说话的样子就跟刚学说话的小孩一样。

“不要！”那人摆摆手，看都没看郭浩一眼就走了。

郭浩舒了口气走回来：“他不买，你上。”

我看又一个中年人朝我们展柜走来，就这么一会，我手心出汗，浑身发抖，典型的肾上腺素分泌反应。一位先生走了过来，我拦住他：“你好，请问要买电脑吗？”

“嗯？你说什么？”

我指指柜台：“电脑，你要看一看吗？”

“哦，你说慢一点，我没听清楚。”当时我太紧张了，导致语速过快。说着话，他跟着我到了柜台，“这个有什么用？”

“这是现在最先进的电脑，可以看电影打游戏，做家庭影院，我们用的是最新式的处理器，非常快。”我算了算，说完这段话我当时只用了一秒钟。

“太贵了，没什么用。”他转身又走了。

我松了口气，回到座位上，对郭浩说：“到你了。”

郭浩又走出展柜，这时没人经过我们这，他开始向一个大叔走去，走到一半，他转了回来：“不行，我讲不出来，要不你跟我一起试试。”

……

这就是我和郭浩的第一次销售经历，对客户的恐惧并不是所有销售人员都会有，据说，人类在遭遇敌人时，有两种反应，一是逃跑，二是攻击。但无论是哪种反应，都会分泌大量肾上腺素，导致语速加快，手脚发抖，当恐惧扩大，我们就会逃跑，逃不了了，就会反击，反击的时候你会兴奋。我们接触客户时，尤其是新人常常都会这样，想想你有没有因为马上要见一个客户而急躁兴奋，或者，因为马上要见一个客户而害怕，想要逃避，这两者反应相反，但都是因为恐惧所导致。

这是好事。

你要是不怕老虎，你就不会逃跑，你可能就会被老虎吃掉。负面情绪的积极意义就在于此，它能让你更理智，如果你害怕见客户，那么你问自己三个问题：

（1）自己害怕的究竟是什么，是担心产品不好还是担心客户拒绝，担心客户的疑问无法解答，还是自己的销售业绩不能达成……你一旦知道自己害怕什么，你就可以去着手解决。什么都不怕的销售员我也见过，基本都是满嘴跑火车的骗子。

（2）如果我逃避客户，我会损失多少业绩，少赚多少奖金。我该如何完成销售业绩？不关注销售业绩的人绝对不是一个好销售，你对客户的恐惧如果超过了你对业绩的关注，说明你认为这个客户能给你带来的价值不够，可是我们永远也无法知晓一个客户的潜在价值到底有多少。

（3）如果这个客户拒绝我，他会如何拒绝我。提前思考并做好心理准备，可以让我们面对客户时更淡定，而客户的每一次拒绝都能让我们的销售技能更加精进。

对于现在的新人来说，因为过于恐惧而不敢接触客户的非常少，这类人大多在面试时就被筛选掉了，更多的可能是无法控制自己的情绪，接触客户时完全忽视客户的反应，自顾自把该说的一溜说完。无论是因为什么原因引发的恐惧情绪，最简单的解决办法就是：找一个搭档。

我和郭浩的问题主要是，两个刚毕业的大学生，对接触社会还有些排斥，有点紧张。不过，两个人一起工作会感到安心不少。我们俩整理好衣服，继续物色客户，这时来了一个导演打扮的中年男人，胸口挂着一个相机，头发喷了发胶，看起来很时尚。他从另外两个电脑展柜走过来，我和郭浩意识到这是潜在买主，于是迅速迎上去。

“先生您好，请问是想买电脑吗？”