第6节 用提问激发好奇心，吸引关注

在给某个企业做培训的时候，开课前教室里一片嘈杂，学员都是许久不见的同事，相互大声地寒暄打闹着，很是欢乐。培训主持人开始课程前的例行讲时，还是有不少学员沉浸在刚才的气氛中，久久不能平静，忍不住在交头接耳。突然，培训主持人问了大家一个问题：“各位同学，你们知道公司请罗老师来上课要花多少钱吗？大家猜猜看。”

学员一听到这个问题，不约而同地停止聊天，开始听主持人说话，并积极投入课程价格竞猜环节。同时，学员开始把目光投向我，仿佛欣赏商场橱窗里的陈列品，都在寻思我到底值多少钱。众目睽睽下，我唯有苦笑。

当然，好在主持人仅仅是想通过提问抓住学员的注意力，而没有真正透露太多敏感商业信息，只是继续介绍，“我们究竟花了多少钱请罗老师来上课？答案我现在不揭晓，但我可以肯定的是，罗老师一定会让大家收获满满，让公司的付出物超所值！现在我们把时间交给罗老师，大家掌声欢迎！”

最后，我在大家的注视下，甚至虎视眈眈的目光中，开始了正常授课，但至少学员已经把焦点由一分钟前的喧闹，转移到培训老师身上了，这也是我经历过的最特殊的培训开班讲话。

在很多沟通场合中，我们需要吸引对方的注意力，最简单的方式其实就是提问。例如，在朋友聚会的时候，如果你想成为关注焦点，或者你想转移话题，你可以尝试适度地多提问。

· “你知道我最欣赏你的是什么吗？”

· “你们猜猜看，我刚才在门口碰见谁了？”

· “你知道我今天有多倒霉吗？”

· “你知道你身上这件新衣服，给我的感觉是什么吗？”

诸如此类的简单提问，往往比你直接把答案说出来，更能够抢夺话语权，吸引大家的关注。所以，很多伟大的演说家在设计演讲时都喜欢用提问的方式开场，其实他们也没有指望听众能回答，但开场连续几个或震撼、或幽默、或自黑的问题抛出之后，往往能够迅速抓住听众的注意力，这是简单又实用的技巧。

不仅如此，销售人员如果善于提问还能够快速抓住客户的关注。有一次，我接了一个银行打过来的推销电话，其开场白不是像其他人一样滔滔不绝地介绍产品，而是在电话中问了我一个问题：“先生，您在1月22日有一笔××元的信用卡消费是吗？”

我当时听完后第一反应是：“怎么啦？”然后电话中对方又问了我第二个问题：“这笔消费金额比较大，将需要你在下个月还款日进行还款，您知道吧？”

我则继续回答：“我知道啊！”结果对方开始介绍信用卡的分期还款业务，虽然最后我没有买，但对方至少成功地把产品完整地做了介绍。如果这通电话的开场不是以上述的提问方式进行的，而是单刀直入地介绍业务，我恐怕早就挂了对方的电话。所以，好的销售人员可以通过提问技巧抓住你的客户，让沟通在客户的好奇心中进行下去。

· “您知道我们店里上个月卖得最好的手机是哪一款吗？”

· “你知道这件衣服我昨天以多少钱卖了一件吗？”

· “你知道相比别的手机，这款手机最大的优势是什么吗？”

· “您说我们的电视机贵，您知道光是这块液晶屏，我们就比别人多了多少成本吗？”

提出诸如此类的问题时，其实销售人员并不期待客户回答问题，销售人员的目的就是随时引发客户关注，让客户能够跟着自己的语言和节奏进一步地沟通下去。

通过提问来激发对方的好奇心，谋求对方的关注，不单单是在日常沟通中可以使用，在网络沟通中也同样效果不错。这是一个互联网时代，现在很多沟通互动都是在朋友圈中完成的。如果你的朋友或者客户，发了一组和孩子一起旅游的照片并配以文字“偷得浮生半日闲……”，你会如何回应呢？

可能很多人最直接的方式就是点赞，或者直接评论：“真漂亮！”这往往是最无效的互动方式。其实，如果你希望你的互动能够吸引对方的关注，更有效的方法是用提问的方式进行评论互动。

· “太漂亮了，这是在哪儿？”

· “这组照片好漂亮啊！是用手机拍的吗？”

· “你儿子好帅啊！几岁了？”

· “这是在哪儿？有攻略不？”

这样一些简单互动提问的方式，能够有效地吸引对方的关注。如果你在给那些不熟悉你的客户留言，对方可能在回答你的问题的时候，还会去翻翻你的个人资料，看看你到底是谁，这不就是你想要的吗？

很多互联网文案高手深谙此道。为了吸引读者的眼球，很多文案高手特别喜欢在设计文案标题时用提问的方式，而不是平铺直叙。看看以下的互联网文章标题，这种风格你是否觉得似曾相识？

· 生活中最容易致癌的食物竟然是它？

· 你知道孩子最喜欢听到父母说什么吗？

· 女人防止衰老的方法，你知道几条？

· 韩国最害怕中国报复的手段竟然是它？

· 明星整容前，你知道都长什么样子吗？

· 最伤女人心的三句话，你经常说吗？

· 让美军最害怕的解放军的武器竟然是它？

当你看到如上文章的标题时，是不是也有点击进去阅读的欲望呢？人人都有好奇心，通过提问可以激发对方的好奇心，提高对方的关注度。