第一编 网络新媒体与传播转型

第一节 大众传媒在营销传播中的极限与局限

传统营销传播依赖大众传媒作为主要途径实现其价值效果，大众传媒的缺位完全可能导致营销传播的流产。但是随着媒体世界的变化，在营销传播中，运用大众传媒形式必然产生一定程度的传播局限。从某种意义上来看，大众传媒在营销传播中的优势正在逐渐丧失，在新的信息传播背景下各种媒体面临着一次全面的价值重估。对于大众传媒而言，要改变这种局面，适应新的挑战，就必须对自己的传播行为和传播方式做出相应的调整。

一、大众传媒的营销传播共性

大众传媒在传统营销传播中具有无可替代的作用。传统营销传播是相对于现代信息技术背景下的营销传播而言的，它代表了营销传播领域的一种信息传播惯性。通常情况下所说的传统营销沟通主要就是促销组合模式，它一般包含4个主要构成内容：广告、公关宣传、销售促进以及人员推销。而广告在其中最具有典型意义，无论是就广告传播模式和传播方法而言，还是就广告在传统营销传播中间所占的比重来看，它都具有相应的代表意义。公关宣传也不例外，虽然公关宣传无法像广告那样可以通过媒体购买，达成比较自由灵活的媒体操作，但是它对大众媒体的依赖程度却一点也不亚于广告。而正是这种契合与依赖，进一步凸现了传统营销传播在运用大众传媒过程中的传播特征。简单地说，这些促销手段在运用过程中强调的是单向度的对销售对象的促销，注重于“推”（push）。表面上看传统营销沟通方式分属于不同的营销传播工具，它们的特点和应用特征也各不相同，同时每一种方法也都有自己相应的特色和天然的局限。但是如果对这些传统手段加以普遍性抽绎，从其依赖大众传媒的信息发布来看，我们会发现其中有许多值得关注的地方。简单地加以归结，我们不难发现它们的一些共性因素：

其一，直线沟通。这是传统营销传播运用大众传媒的一个显著特点，几乎所有的传统营销传播在以大众传媒作为工具的传播过程中，都表现为一种直线型传播。所谓直线型传播，包含着两层意思：一方面是指其信息传达中信息目标的指向性非常明确，它毫不回避自己所包含的利益追求，一切信息传播的目标都是为了影响受众的态度或行为；另一方面是指在传播环境的设定中，把信息与信息对象之间的关系看成是垂直对应关系。这种垂直关系实际上也是由媒体现实所决定的，因为大众传媒本身并不具备多重性的互动特征，它只能够简单地对既定信息作发布性传播。

其二，行为第一。传统营销传播在衡量大众传媒的传播效果中，一个显著的指标就是促成目标对象的行为反应，因此它也成为媒介选择和媒介使用的基本取舍标准。建立在这种追求基础上的营销传播侧重于对象的直接行为反应，把促成交易达成作为单纯目的，简单地以目标顾客的购买行为考量营销传播和大众传媒的价值。简而言之，行为第一的营销传播建立在简单的交易关系之上，忽略了品牌与顾客之间的更进一步关系，其假设的前提是“信息促成顾客反应”，而不是“顾客选择性地评价各种信息”。

其三，信息单纯。由于营销传播对大众传媒的有偿使用，这一特征决定了它要充分考虑大众媒体信息传达的使用成本。因此在运用大众媒体过程中，为了能够突出信息的价值，并减少大众传播过程中的噪音影响，把传播重点放在了信息本身的设计之上。这一点在传统营销传播中格外突出，可以说传统营销传播的许多经典理论都多少与此相关。比如罗斯·瑞夫斯所倡导的“独特的销售说辞”理论，就着力于为产品找到一个独一无二的诉求点。而各种创意理论也基本上都是围绕这一点进行的。

二、大众传媒营销传播的局限

20世纪90年代以来随着媒体世界的变化，营销传播的渠道也趋于多元化，其中最具有影响的是传播不再是简单的信息传递，而是一种彼此互馈式的对话和交流，而单纯依赖大众传媒在营销传播中根本无法达到这一目的。同时我们也很容易就可以发现，以大众媒体作为营销传播主要依托，其间存在着某种天然不足，简而言之可以将其概括为三点：即单向度、强制性和把传播与营销相互割裂。所谓单向度，是指运用大众媒体进行信息传达，没有考虑到营销传播是公司及其产品、品牌与顾客之间的一种交流和对话，任何单纯的诉说可能只是对牛弹琴；强制性，是在适应于大众媒体的信息设计过程中，主要是以公司自身利益作为考虑的前提，各种为消费者设计的利益点其实都是一种变相诱惑消费者接受的强销说辞；与此同时，由于营销传播过程中，传者与受者处于非直接性接触状态，而媒体虽然是可以通达的渠道，但是仍旧只能发挥简单的信息传达作用，所以在这种背景下营销与传播是相互割裂的，传播只是整个营销过程中的一种促销手段，而忽视了整个营销过程本身就是一种沟通传播。

可以说，传统营销传播依赖大众传媒进行信息传达过程中，在突出大众传媒强大的营销传播动力的同时，也暴露了在新型营销传播环境中，其达成新的传播目标的缺陷和不足。当下以广告所代表的传统营销沟通方式，其边际效益递减现象正日趋加速，一个最为突出的事实便是：依赖大众传媒的传统营销沟通在新的市场背景和信息环境下，其功能模式由于某种不适应性而受到了严峻挑战，并且这种挑战具有一种深刻的普遍性。正是从这个意义上，我们提出了对大众传媒营销传播的怀疑之处。有关大众传媒效果的怀疑，最重要的当首推“有限效果模式”。由此可见，在运用大众传媒实施营销传播过程中，传播的中介因素和媒体的自身因素是限制传播效果充分发挥的基本原因。这表明营销传播中大众传播的极限所在，即它最多只可能是促进传播效果达成的众多原因之一。从这里可以引申出在营销传播中，运用大众传媒形式所必然产生一定程度的传播局限，我们把这种传播局限概括为几个方面。

其一，营销传播过程中大众传媒延伸限度的局限。所谓大众传媒的营销传播延伸限度，指的是处于信源方和接收方之间的大众传媒，在送达信息过程中由于双方互联存在着某种广泛性和特殊性，由其大众化特性所必然导致的特别受众的媒介可得性差异。

其二，营销传播过程中大众传媒稳定程度的局限。所谓稳定程度，是指由于大众传媒传播指向的宽广度与普遍性质，使得它在营销传播过程中很难保证与公司或者品牌的目标顾客或者相关利益者保持一种紧密的联系，进而使这种联系达成一种稳定关系。

其三，营销传播过程中的大众传媒完整性的局限。完整性所考虑的是某种传播形式是否准确、全面地把营销传播信息送达目标接收者，显然大众传媒在这方面的局限十分明显。通常由于信息资源的限制，信源方向只能够对信息进行选择性编码，而接收方也根据自己的需要采取选择性态度，这就导致原本并不全面的信息受到更大程度上的损失。

其四，营销传播过程中大众传媒信息可靠性局限。正如克拉伯所指出的那样，大众传播通常并不是受众效果的充分条件，往往只是构成影响的众多原因之一。在营销传播过程中，通常顾客和利益相关者所接受的信息，除了媒体信息之外还有非媒体信息。一般情况下大众媒体信息，是经过信息发送方精心设计的信息，虽然具有概括力但是并非同样具有可信度。很多情况下，顾客和相关利益者还会接触到来自其他方向的信息，这些信息并不受公司方面控制，但是他们却往往对此表现得更加信任。这种现状的存在，提出了一个十分重要的问题，即在营销传播过程中，如何全面把握可以影响客户和相关利益者的信息接触。

一个显而易见的事实是，仅仅着重于大众传媒并不能取得良好的营销传播效果，因为客户和相关利益者的信息接触并不主要来自大众传媒，而且大众传媒在营销传播过程中，本身也存在着上面所说的各种传播局限。显然结论是：我们要想达到合理的营销传播效果，必须从客户与相关利益者的现实出发，分析各种传播接触，并在此基础上有效地实施接触点管理。在营销传播现实中，从接触意义上看，客户和相关利益者得到的很多关于品牌的信息并不是来自大众传媒，很多情况下它来自于非媒体形式或者是其他意义上的媒体。非媒体接触通常是指的品牌与客户和相关利益者之间，通过一种非常规的甚至是偶然性的关联实现了信息接触，这种接触的中介形式往往不是固定的管道，不具备某种普遍性。比如，某一个品牌不经意间被其消费者的亲友提起，也许说者无意，但是听者却十分有心，往往随便一句话就很可能改变后者对品牌的态度。这种传播接触具有极大的偶然性，也不具备固定性和公众性，几乎不包含任何技术性质，但是其影响力却毋庸置疑。

三、超越大众传媒的营销传播转型

接触概念的提出大大超越了我们通常对媒体现实的理解。从广义上说接触当然也具有媒体性质，任何传播都是通过媒体作为中转的，只是这种对媒体的宽泛理解，大大拓展了我们的视野。麦克卢汉在他令世界为之震撼的著作《理解媒介》中，曾经天才性地断言“媒介即信息”，他认为媒介是人的延伸：“一切媒介在把经验转化为新形式的能力中，都是积极的比喻。”“我们发现自己日益转化成信息的形态，日益接近意识的技术延伸。”麦克卢汉的理论尽管受到不同的阐释，但是他这种对媒介延伸人体且本身包含信息的论断，从营销传播角度有利于解读不同形式接触状态。从中显然可以发现，在营销传播的信息接触中大众传媒的绝对优势正在不断丧失。一切正如传播学家沃纳·赛佛和小詹姆斯·坦卡德所说的：“我们正在从将传播内容灌输给大众的泛传播转变为针对群体或者个人的需求设计传播的窄传播。”我们正在从单向的（one-way）传播媒介转变为互动的（interactive）传播媒介。至少三个方面的传播思路发生了变化：自变量由说服变量（比如消息来源的可信度）向表述概念（即所用语言的本质）和结构概念（在媒介中事件是怎样包装和表现的）转变；因变量由态度（对一个对象或反对或支持的评价）向认知（关于一个对象的知识或信念）转变；对传播效果的强调重点由改变（比如态度改变和行为改变）转向重构（包括建构关于事件的图解或模型，或者对真实的社会建构）。

首先，媒体和传播形态的变化来自于信息技术以及市场的转型。市场的转型是一个深刻而又广泛的转换，实际上它并不是单纯意义上的市场结构转换，而是社会结构和技术手段发生转换的一种反映。可以说营销传播的转型与市场的转型是相伴随着发生的，市场的转型在本质上表现为市场控制力量的转移。营销系统的复杂化和不断裂变，使得传统的制造商驱动的市场逐渐发展为分销商驱动的市场，并且进一步趋向于由市场的需求终端即消费者驱动市场。在大多数比较成熟的市场上，形形色色的中间商也扮演着越来越重要的角色，诸如大卖场、加盟连锁、各种专业市场等，组成了一个完整而又严密的市场控制体系，这些体系不但进行营销控制，而且也进行营销传播，也就是说它在某种意义上已经使营销和传播相互统一。显然在这里传播渠道发生了明显的变化，以往制造商在传播渠道上主要依赖的是大众传媒，这种传播方式所存在的弊端，在渠道商驱动的市场传播中有所改变，一些有效的更加有利渠道商的传播手段开始受到注意并得到了快速发展。诸如，商场的展示和出样、人员接触和口碑传播、电子信箱、直接邮寄、电话咨询、售后服务以及会员制等，这些既是惯用的营销手法，也是各具特色的接触点。生产商和渠道商为此做了大量投入，于是在信息技术支持下一些相应的数据库逐步形成，建立在市场中各个部分对信息资源的共享之上的传播管理模式开始建立，因此各方在市场体系中所扮演的角色是平等的和对话式的。

其次，市场转化也导致了营销商的传播角色转化。对于原始的传播者和制造商来说，他们已经不只是单纯承担商品生产者角色，也负有向消费者进行直接沟通交流的任务；渠道商也不能简单地控制上下游沟通连接，它只是为了满足消费者多重需求和可以实现这种需求的多重选择中的一个角色。过去只是简单地制造信息并根据自己的需要把这些信息加以输出，现在他们还必须学会聆听，除了制造信息也要接受信息。也就是说，在信息传输系统中，大家互为信源同时也互相接收信息。从某种意义上讲，在这个新的营销传播体系中，来自消费者的信息是最为重要的信息。因为传统的线性营销由于其封闭特征，只要开发出有价值的产品将其信息传达给消费者即可以实现营销目的，但现在却必须首先学会在聆听中发现需求，根据需求进行开发然后再将其传达给消费者，这样才有可能获得反馈，所以新的交互式市场中的传播流是双向沟通的。恰恰是在这一点上，大众传媒在与新兴的互动媒体和各种接触方式比较中，表现出了它的天然不足。无论是从媒体的有效性、适应性，或者是媒体本身使用的成本价值来看，大众传媒的优势都不复存在，这必然导致营销传播中对媒体价值的重新评价。媒体价值评价必须遵循一个原则：媒体的任务不是简单地发布信息，而是要实现与顾客或者相关利益者的对话和交流。

最终，这就使营销传播中的媒体观念也发生了彻底改变。因为营销沟通的首要任务就是选择最适合自己的传播沟通形式。而从成本和效果上来看，大众媒体传播运作未必是最佳手段，对于很多产品很可能还是效益成本最高的一种手段。很多卓有成效的公司在营销传播媒体的选择上已经取得了相当成功的经验，一些著名的跨国公司，比如物流行业的沃尔玛公司，以及新技术领域的微软公司、日化行业的安利公司等，它们的基本沟通传播渠道显然就不是大众传媒和广告，但是谁也不能否认他们所取得的营销传播效果，一点不亚于传统的大众传媒营销传播方式。

（原载《今传媒》2005年第11期）