前言
从个体出发的商业逻辑
21世纪，互联网就像阳光、空气和水一样无处不在，成为生活的标配，没有互联网的生活几乎无法想象。对于营销人而言，这是最好的年代：互联网为创新者提供机会，为创业者提供舞台，草根逆袭，创造奇迹，一个个成功的故事吸引着人们的眼球，刺激着人们的神经。有人笑，就一定有人哭，互联网一日千里，一日一变，跟不上节奏，看不清方向者众多，掉队者有之，出局者也不在少数，其中不乏我们曾经仰慕的世界级巨头，所以说这又是一个“最坏”的年代。
互联网影响的深度和广度都是前所未有的，它成了打开商业新世界的金钥匙：大众创业实现梦想，万众创新创造奇迹，传统企业转型升级再创辉煌！互联网成了万能的工具，包治百病的灵丹妙药。拥抱互联网，就可以引领时代潮流，到达成功的彼岸。
我们一直认为这个火热的事业需要冷静分析，落在执行层面，互联网就没那么神奇了：互联网可以卖酒，但它制造不出一瓶好酒；互联网能让平庸者获得露脸的机会，但不会让平庸者变得优秀或卓越；互联网可以为草根提供创业机会，但不会让你用“一碗鸡汤”来改变世界。
互联网浪潮中，我一直是一个参与者，一头扎进互联网创业大军中，践行“不求改变所有企业的命运，一定要让几个企业因我而不同”的梦想。互联网创业这几年，我的体会是：在互联网浪潮打拼时，苦活累活都要干。孙曙光一直坚持寻找普世价值，宏观研究行业的同时，建立了企业家联盟，以互联网思维构建平台，用生态服务体系为会员企业提供支撑。我们在实践中有一个共同的思考：互联网的本质是底层还是工具？
互联网是底层还是工具，公说公有理，婆说婆有理，是一个越理越乱的问题，只有回归到起点才能找到答案。互联网本来是为解决通信传输而诞生的，运用数字化来解决通信，用数据进行远程传输。互联网很神奇，核心能力其实只有三个：超强链接能力——跨越时空，低成本，零延时；超强聚合能力——聚沙成塔，具有放大器的功能，可形成共振效应；超强数据能力——把一切用数据记录并储存下来，世界皆数据！
互联网与商业相遇，发生了神奇的化学反应：大数据的广泛运用，对消费者进行精确画像，精准营销；链接功能的发挥，将生产者、消费者整合在一个平台上，资源配置合理高效；数字化让信息去中心化和社交化，营销传播由吼变成内容链接。三种方式聚合在一起，变成一种颠覆性的力量，引发商业变革，催生一批又一批新物种。
互联网对商业产生广泛的影响，是一种革命性的力量，是一个神器级的工具，但它不是商业的底层逻辑，只是商业定语而不是主体。商业的本质是什么？创造顾客！创造顾客的唯一方式是关注并尊重人！我们一直认为，营销就是与人打交道的事业，必须关注人、研究人，把人性研究透了，营销也就成了。
关注人，着力点却大不相同，营销其实一直在关注人，过去关注的是群体和共性，互联网的伟大之处在于激活个体，让个体有表达的渠道，让个性得以彰显，个体不再是统计学上微不足道的数据，而是有能动性、创造性、享有独立权力的鲜活角色，围绕个体日常生活构建和守护小世界，成为新常态，所以，新经济的单元是个体。
关注个体，并不是关注一个人的生活状态，而是关注社交模式下人与人之间的关系。社交模式下，人们依赖专业化生存，人因在某一方面或几个方面专业而成为专家，拥有影响他人的能力而成为意见领袖，这种个体叫作超级个体，每一个超级个体身后都有一个群体，通过个体链接到群体，这才是从个体出发的商业逻辑。
关注个体，另一个视角是个体角色越来越丰满。在商业中，个体作为顾客，以前是局外人，只能被动接受。互联网时代，人人都有表达能力，市场话语权易位，一切都是顾客说了算，顾客不再是局外人，而是品牌真正的主人，集生产者、消费者、传播者于一体。把个体角色纳入企业体系建成新的商业生态，是营销人的必修课。
个体崛起，传统的金字塔式结构被打破，分解成点，点与点通过互联网进行重组和链接，知识因此进行重组，关系因此进行重建，这是新理论诞生的乐土，也是创新的温床，对商业产生广泛的影响。过去做营销比的是音量，现在拼的是链接能力，一个新的商业时代拉开序幕。
人与人链接，建立社群。从个体出发，并不是只做一个人的市场，而是关注一个群落，其本质是超级个体输出价值与主张，大家因共同的兴趣聚集在一起，以共同兴趣、爱好建立共同的价值观，以价值观建起圈子，共同的价值观在消费上形成共情，从个体喜好变成群体狂欢，这才是从个体出发的商业逻辑。
人与内容链接，打造IP[1]。个体崛起，启动专业主义生存的按钮，个体需要通过内容作出判断。内容在互联网时代变得特别丰富和丰满，它是一个三层结构体，基础层解决“是什么”的问题，也就是身份问题；中间层解决“做什么”的问题，也就是功能问题；顶层解决精神问题，也就是生活方式、世界观、价值观。能影响顾客购买的基础层是内容之源，中间层完成交易，顶层建立身份认同，品牌与顾客不再是简单的交易，而是借交易来体现一种生活方式和自我实现，品牌与顾客通过交易建立起一种有信仰的社群关系。
人与渠道链接，从交易到关系。移动互联网时代，人们都处于匆忙状态，商战由“头脑争战”变成抢夺用户交互时间的竞争。“时间竞争”必须将顾客的需求解码具象到一个特定的空间、时间、环境中，用全渠道流程快速、动态、场景化地提供解决方案，为顾客提供综合成本最低的解决方案，让其获得前所未有的体验。
个体崛起，链接力成为品牌的核心竞争力。链接的核心是内容，内容借网络消除时空的距离，内容必须用价值来支撑，用价值引发顾客的精神共鸣，进而形成一个群体的亚文化，把交易变成有信仰的社区。互联网时代，内容丰富，呈现方式多样化，唯有多维价值体系与内容完美匹配，才能共情共振，引发共鸣。
物理价值，是多维价值的支撑点。物理价值，也是功能价值，是一切价值的支撑点，没有功能这个基础，一切价值都是空中楼阁。功能价值在互联网时代有全新的概念，具体体现为以下三个基本点：第一个基本点——功能强大，好用、耐用、易用；第二个基本点——性价比，用更低的成本提供优质的产品和服务；第三个基本点——时间价值，在零碎的时间里，给人们提供更多更好的解决办法。三大价值不是独立的，而是一个完美融合的整体，这样才能成为必杀技，在竞争中脱颖而出。
情感价值，是多维价值体系的链接点。新一代消费者需要功能的满足，还需要把梦想折射到产品上，新环境下的产品是工业社会的功能主义与信息社会的人文主义的复合体。以功能实现价值主张，以价值主张生成内容，在内容中植入人文关怀，赋予产品“人性化”的品格，让其成为一种情感和精神的寄托，一种社会化对话语言。这时，产品就有了新的含义，是内容，是入口，是链接，也是IP。
普世价值，是多维价值的底层逻辑。普世价值就是在商不仅言商，还要折射价值观、人生观、世界观，具有哲学层面的含义，必须传递积极向上的价值观，追求知行合一之真，彰显信仰之美，这样的价值观才有强大的包容能力，才能把分散在五湖四海的超级个体聚在一起，融为一体，聚合在IP周围，才能以独有的社群文化氛围，引领大家共同前进，共创美好未来！
田友龙
(1) IP本指知识产权，在文学作品中一般指角色形象，在营销领域中泛指基于内容、价值、交易而建立的共情、有信仰的社群。