赢在“终点”

让我们回顾一下之前讨论的内容。如果演讲的内容太复杂、前后不连贯，或者听众受到打击、演讲者没有与听众建立联系，演讲即告失败。这时就会出现目光呆滞效应，结果就是什么都没有：没有投资，没有协议，也没有销售业绩。

但这不是你的目标，你需要谈成交易，需要对方在听完后问你：“好吧，我该在哪里签字？”这才是说服的本质。

说服就是一门引导听众从起点到终点的艺术。在起点他们也许还摸不着头脑，不感兴趣，甚至还怀有敌意，但是通过一步步地引导，他们会到达终点，在这里他们会成为你的投资人、你的客户、合伙人，或者是你理念的支持者。

只有把听众的需求作为演讲的核心，遵循引起听众共鸣的原则，才能引导他们到达终点。引起听众共鸣的核心，就是说明对方能得到的“利益”而不是坚持自己的“特色”。

很少有演讲者能够从头到尾都赢得赞誉和认同，但只要采纳本书中的方法，大部分演讲者都可以做得更好。

TIPS

魏斯曼完美演讲

掌握并精通让听众共鸣的方法，就要学会从他们的角度审视你自己、你的公司、你的故事和你的整个演讲。