你能从中得到什么

引起听众共鸣的关键，就是不断为听众解答一个核心问题：你能从中得到什么。这样你才能在演讲时紧紧抓住听众的利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。它来自一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需求。这就是引起听众共鸣的本质要求。

为了行文方便，我把“你能从中得到什么”称作“维惠”（WIIFY）。

在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题展开，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

“维惠”就是利益问题，在演讲中就是指听众的利益。通常都会有一个主导利益，这个利益可以统筹整个演讲，同时也是说服别人的核心。

比如，一个信心满满的CEO和他的管理团队进行IPO路演，这里的“维惠”就是：投资给我们，你就会有可观的回报。

如果换成是猎头和一个很抢手的年轻人谈工作待遇，这里的“维惠”就是：如果加入我们公司，你就能干一番惊天动地的大事业，会有不菲的薪金、吸引人的挑战和有朝一日跃升公司高管的前景。

如果是一个市场咨询公司合伙人对《财富》500强企业的首席运营官陈述商业提案，这里的“维惠”就是：如果你雇用我们，我们将以己之长改善你们的营销计划，增加你们的市场份额，并提高利润。