第2章 客户洞察与客户选择

【任正非语】

任何国家（的市场）都是主战场，不能放弃；同时，以战略选择聚焦价值客户。

如果能放弃第一个小国（的市场），我们就会放弃第二个小国（的市场），也会放弃第三个小国（的市场）……最终就会把全世界的小国（的市场）都放弃。“防线”持续往后退，退到哪里呢？退到国内。在国内可以继续退掉西藏（的市场）、云南（的市场）、贵州（的市场），再退掉新疆（的市场）、青海（的市场）……最终就剩北京、上海了。北京、上海的市场最赚钱，但能守得住吗？别人一围，我们就死掉了。所以为了活下去，每个“阵地”对公司来说都很重要。

每个区域都很重要，但对客户要有所选择。并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？付钱买需要的东西，还能让我们赚到钱，这才叫客户；付更多的钱买东西的是优质客户。我们对客户的认识要适当地改变，世界那么大，我们不能什么市场都做，如果为了服务几个低价值客户，而把优质客户的价格都拉下来了，那就不值得了。

——任正非（引自2016年《任正非在中亚地区部员工座谈会上的讲话》）