第3章 30秒把话说动听

让你的话有听众

我们在乘坐公共汽车的时候，经常能听到争吵，售票员与乘客之间、乘客与乘客之间甚至乘客与司机之间都可能发生。不过一般都是因为一些小事，比如买票不及时了，售票员态度不好了，不小心踩到脚或者撞到人了，很多时候都是一句话说得不合适，就会吵起来。碰上脾气不好的，可能会没完没了地吵到下车为止，甚至还会动手。

可能有人要说：“这有什么奇怪的，人与人之间有了矛盾后潜意识里就处在对立的位置，有些争吵也不为过。”但是如果大家都能注意一下自己的说话方式，那结果就会完全不同了。

在一辆公共汽车上，一位乘客坐过了站，当他反应过来的时候，十分着急地大喊：“售票员下车，售票员下车。”一般的售票员听到后心里可能会不舒服，心想你自己到站了不下车，现在对着我大喊大叫的干什么。可是这位售票员并没有生气，而是笑着说道：“我可不能下车啊，我下了车谁来卖票啊？”周围听到的乘客都善意地笑了笑，那位乘客也不好意思地挠了挠头笑了起来。

乘客在着急的情况下，说出的话难免会带有情绪，如果售票员直接对着来一句“早干啥去了？”，那一场争吵是在所难免的。售票员很巧妙地将话接了过来，不但自己充当了乘客的听众，也将乘客变成了自己的听众。

如果你想要把别人变成你的听众，那就要注意说话的方式，把握好说话过程中的一些细节问题，像停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点，停顿是非常有效的。试验表明，说话时每隔30秒停顿一次，不但能加深对方印象，还能给对方对提出的问题做出回答或加以评论的机会。

当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。还可以用加强语气、提高说话音调以示强调，表明说话者的信心和决心，这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，提高听话者的兴趣。此外，清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于提高讲话的效果。

在聊天的过程中，应注意观察对方，看对方是否能理解你说的话，以及对所说话的理解程度，以此来控制和调整说话的速度。在向对方介绍重点或要阐述比较看重的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。同时也要密切注意对方的反应，如果对方感到厌烦，那可能是因为阐述得太过繁琐，说话啰唆或者一句话表达了太多的意思；如果对方的注意力不集中，可能是因为说话的速度太快，对方跟不上你的思路。总之，想要说的话能有很好的效果，就必须注意说话的方式，让你的话更有吸引力，让你的话有听众。

真诚地赞美别人

真诚的赞美是使人快乐的原动力，人们都希望得到他人的肯定和承认。如果没有赞美，人们会变得脆弱，容易受到各种不良思维的影响甚至侵扰。在别人的赞美声中，人们更容易认识到自己存在的价值，更容易获得满足感。

其实，每一个人都有自己的优点和长处，这些优点和长处正是个人存在价值的生动体现。人们一般都希望他人能看到和肯定自己的优点和长处，从而肯定自己的价值。因此，诚恳的赞美之声，总是能够赢得对方的欢心，同时也能为谈话打开局面，创造良好的气氛。

丘吉尔曾说过：“你想要一个人有怎么样的优点，那你就怎么样去赞美他吧！”这话很有道理。因为在人和人的交往中，适当地赞美能促使对方朝着更好的方向转变。

现实生活中人们总是觉得找不到赞美的理由，其实人们身上能找到的值得赞扬的地方很多。且不说优秀的、杰出的人物身上有许多闪光点，即使是普通人，也有许多优秀品质、优良品格值得去赞美。那么，赞美别人有什么技巧？应该注意什么问题？

大多数人受到别人的赞美时，除非对方说得太离谱，否则绝不会感到厌恶，有时即使明知对方说的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜。

在赞美一个人的时候，可以直接绕过他本人，去夸奖他喜爱的事物。比如，你如果想与一位带着孩子的母亲搭上话的话，最好的办法就是去赞美她的孩子。听到你对孩子的赞美，那位母亲一定会很愉快。如果你想从她那里打听些事情，多半会得到详尽的回复。

对于女性，大到可以赞美她的气质、才干、容貌、身材，小到可以赞美她的头发、眼睛、鼻子、牙齿、嘴唇，甚至一个别针、发夹；也可以延伸到她的房间布置、衣着、丈夫、孩子，等等。

而对于男性，更应该赞美一些他们自己引以为傲的东西或者他们本身所具有的品质、胸怀等，但不要过分地赞美一位男性的外貌，以免造成一些不必要的误会。

要赞美别人，就必须找到可赞美之处。而要找到可赞美之处，就要用眼睛去发现、去挖掘，这是能够在短时间内获得别人好感非常好用的一种赞美技巧。

1960年，法国总统戴高乐访问美国。在尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个很漂亮的鲜花展台，一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着精致的喷泉。

精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了迎接他的到来而精心设计的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这次宴会，一定花了很多时间来进行布置吧！”

尼克松夫人听后十分高兴，事后她对朋友说：“大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他（戴高乐）却总是能想到别人。”

这种从细节处赞美别人的方式，不仅要讲究技巧，还要注意一些原则，否则不但没能拉近双方的距离，反而会引起别人的反感。

赞美的话一定要坦诚得体，赞美的首要条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞最能反映出一个人的内心世界，轻率的说话态度，会让对方产生不快的感觉。所以赞美不能太离谱，太离谱的赞美就变了味儿，会让人觉得虚伪。

初次与人见面的时候，尤其需要把控赞美的力度，适当的赞美是有礼貌、有教养的表现，不仅可以获得他人的好感，还可以和对方在心理上、情感上靠拢。一见面就大肆吹捧，很难让人不怀疑，会让人觉得不靠谱。

赞美也应该遵循实事求是的原则。真诚的赞美建立在客观事实的基础上，是一种真情的流露，旨在使人快乐。与人进行感情的沟通，需要选择适当的措辞，千万不能夸张，也不能太过分。不要夸张，就是说赞美的话应该朴实、自然，不要有太多修饰的成分，不要夸大其词。不要过分，则指的是赞美的话要适度，有的话赞扬一次两次会使对方感到愉快，但如果一味地反复强调，也许别人就会怀疑你的动机了。

赞美别人还可以重点赞美对方所具有的特别的能力，当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你可以挑出对方让你敬佩的能力和对方特别愿意展示给他人的亮点加以赞美。

总的来说，赞美别人要做到热诚具体，深入细致。经常听到有人赞美别人“你这个人真好”“你这篇文章写得真好”等，究竟好在哪里，好到什么程度，好的原因又何在，不得而知。这种赞美的话显得很空洞，会让人觉得这不过是客气话。比如赞美一个人穿的衣服漂亮，不妨这样说：“这件衣服穿在你身上很合身，颜色鲜艳，人显得精神多了。”细节到位了，又显得很真诚，能够让对方感觉到。

美国社会心理学家海伦·H.克林纳德也认为，正确的赞美方法是把赞美的内容具体化，更是明确提出了三个基本因素：你喜欢的具体行为；这种行为对你的帮助；你对这种帮助的结果有良好感受。有了这三个基本因素，赞美的话才不至于笼统空泛，才能使人产生深刻的印象。

懂得思考换位，说话才能到位

遇到冲突，思考解决办法的时候，多站在对方的角度去想一想，能让你更清楚地知道说什么话才合适。

卡耐基在1912年创立了卡耐基训练班，以教导人们人际沟通及处理压力的技巧。他每季都要租用纽约某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一次他做好授课的准备后，却忽然接到通知，旅馆的经理要求上涨礼堂的租金，而且价格是原来的三倍。当时课程的入场券都已经印好，而且早就寄出去了，其他开课的事宜也都已办妥。卡耐基只能去和旅馆经理交涉，想让对方做出让步。

他对旅馆经理说：“我接到你们的通知时，真的是有点震惊。不过，这不怪你，假如我处在你的立场，或许也会做出同样的决定。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润，如果你不这么做的话，经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那就让我们来估算一下，这样做对你到底是有利还是不利？”

“先讲有利的一面：大礼堂不租用作讲堂而是租给举办舞会、晚会活动的单位，那你必然可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，所以他们愿意一次付出高额的租金，比我一晚能支付的金额当然要多得多，租给我，显然你吃大亏了。”

“再来说不利的那一面：首先，你增加我的租金，其实是降低了你的收入。因为这实际上等于你把我赶走了，我付不起你所要的三倍租金，肯定只能搬到别的地方去。有一个对你很不利的事实是，这个训练班将吸引成千上万的有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000美金在报纸上刊登广告，也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却被邀请来了，这难道不划算吗？”

讲完这番话后，卡耐基说：“请仔细考虑后再答复我。”最终，旅馆经理让步了。

卡耐基在成功改变旅馆经理想法的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度展开对话的。可以设想一下，如果他怒气冲冲地跑到旅馆经理办公室，扯着嗓子大叫：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已经寄出去了，开课的相关事项也准备就绪了，你却要三倍的租金，你不是存心整人吗？三倍租金！好大的口气！你有病吗？我才不付呢！”如果真是这样，即使他占着理，旅馆经理大概也不会低头，甚至会跟他直接“拜拜”。

设身处地地替别人想想，了解别人的想法，比单纯为自己的观点和对方争辩要高明得多。我们在表达自己意见的时候，经常不能确定自己的想法是否会被别人接受，总是觉得如果自己的想法直接被别人否定了，那么接下来的对话和行动一定会更加困难，所以我们总想得到别人的支持，想让别人认同自己的想法。那么在说话前，多站在对方的角度想一想，是很有必要的。

良好的说话气氛很重要

为什么说良好的说话气氛很重要？说话时的氛围对聊天的结果有没有影响？答案是肯定的。人与人之间的沟通交流难免会因为思维方式的不同和生活习惯的差别产生误会。如果聊天时的气氛变得尴尬或者带有火药味儿，而对话双方又不及时处理的话，后果还是挺严重的。

“不对，我根本听不出你的话有什么道理”“这你可说错了”“在你看来可能是那样，但事实毕竟是事实”或“根本不像你讲的那样”这一类的话，基本上没有多少人会喜欢听，这类直截了当地反驳别人的话，很容易让说话气氛变得紧张。

有个很善于做皮鞋生意的人，别人卖一双，他往往能卖几双。当别人向他请教推销诀窍时，他笑了笑说：“要善于把控说话时的气氛，不要因为顾客提出的产品缺点让对话变得有情绪。”

然后他举例说：“有些顾客来买鞋子，总是东挑西拣到处找缺陷，把皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又精致，他们表现得像这方面的专家一般。你若与之争论是毫无用处的，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。”

“这时，你不能进入他们营造的紧张氛围中，你要缓解气氛，告诉他们鞋子除了这些缺点外，还有很多可以弥补这些缺点的优点。比如你可以先夸赞对方确实眼光独特，很会挑选鞋子，自己的皮鞋确实有不足之处。然后说尽管皮鞋的式样并不新潮，但是这是当时我们考虑到平衡性专门设计的；鞋底虽然不是牛筋底，踩不出响声，不过鞋底比较柔软，穿着更舒适，脚也不容易受伤……在说出不足的同时，对鞋子的优点赞扬一番，也许这正是他们瞧中的地方呢。顾客花这么大心思来指出鞋子的种种不是，不正表明他们其实很喜欢这种鞋子嘛！你要做的其实是把他们带到正常的说话气氛中来，完成交易是水到渠成的事。”

如果想要推进某项事情，在与对方的沟通交流中，一定要注意把控说话时的气氛，良好的说话气氛能够促使事情朝着更好的方向发展，也能保障事情不会朝着更坏的方向发展。

一位营销人员，在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大群顾客。

在他绘声绘色的演讲过程中，突然有人向他提出了一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”

这位营销人员机智地回答：“不敢，在没打药的地方，蚊子照样活得很好。”

这样的回答让本来因为那个问题比较冷场的气氛瞬间活跃，人们在轻松的氛围中，带着笑意向营销人员购买自己所需的灭蚊剂。

这种机智又幽默的语言在营销活动中的应用，不仅可以营造轻松活泼的气氛，还为营销工作的开展创造了良好的环境。双方的对话本身就成了一种极具艺术性的广告语，给人们留下深刻印象。所以在遇到比较冷场的说话气氛时，可以尝试着把要说的话说得委婉一些、诙谐一些，比直截了当地说出一些比较硬的话效果要好得多。

在调节说话气氛的时候要注意用语简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给对方。无论是谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说的话颠三倒四还反反复复，啰啰唆唆又言之无物，不仅让人抓不住重点，还会让人觉得你在浪费他的时间，引起对方的反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也客观反映了一个人的职业素质。

说好开场白

俗话说得好，好的开始等于成功了一半。

会聊天到底有重要，可能从事销售行业的人最清楚。很多做销售的朋友抱怨自己的工作不好做，有时候跟客户还没说上几句话，对方就表示没兴趣。事实上真正的原因是，很多推销员并不注重自己的说话方式。往往才说两句，客户就没有听下去的兴趣了。既然想让客户购买东西，说的话就得提起他们的兴趣，要让他们愿意听。

20世纪60年代，美国非常成功的销售员乔·吉拉德，有个非常有趣的绰号，叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个计时3分钟的计时器放在桌上，然后对客户说：“请您给我3分钟，3分钟一过，如果您不想听我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用计时器、闹钟、一定面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户有耐心听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

客户是购买想法、观念、物品、服务或产品的人，在与客户的谈话中，应该把客户的利益与自己的利益相结合，带领客户了解问题，帮助客户做出选择，而如果想让客户觉得你是那个可以帮他解决问题的人，那你说的话就应该让客户感觉到这一点，好的开场白就显得非常重要了。

美国某图书公司的一位金牌女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我推荐给您一套有关个人效率的图书，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，可以吗？”

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到拒绝的理由。后来，这三个问题被该公司全体推销员采用，成为与顾客接触时的标准开场白。

开场白的设计一定要简单，在开场白成功吸引了客户的注意力之后，紧接着就要用最简洁的话将要说的核心内容表达出来。

如果客户问你：“为什么我应该放下手边的事情来听你介绍你的产品呢？”

这时候你的回答应该在很短的时间内让客户明白你要说的重点，尽可能地吸引对方的注意力。

要设身处地站在客户的立场问自己，为什么他们应该听你说，为什么他们应该将注意力放在你的身上，怎样保证自己不是在浪费对方的时间。

好的开场白还要能让客户继续提出问题，当你说完你的开场白以后，如果客户对你说，你详细给我介绍一下这个东西，或者询问你从事的行业的具体事务，这就表明客户已经对你说的话产生了兴趣。如果在你说完后客户并没有任何反应，仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那你需要快速地重新组织一下自己的语言，想办法继续将谈话进行下去。

好的开场白能够吸引住说话的对象，让对方对你要说的话感兴趣，当对方愿意听你说、愿意跟你说的时候，你才有机会将想要传达给对方的东西传达给对方。

有些话可以说得夸张点

在大多数情况下，夸张并不是一个褒义词。夸张的形容，夸张的表演，夸张的表情……都是说一样东西过了头，给人不好的感觉。说话也是一样，说的话不能太夸张，但是说话方式可以略带夸张，将平淡的话稍加修饰再呈现给他人，往往能使要说的话更吸引人。

古代有个在集市上卖鼓的人，他的摊位所在的位置并不好，没有多少人光顾他的生意，他隔壁摊位卖牛肉的老乡生意也不好，为了引起人们的注意，两人一合计，在摊位前面大声地聊起天来。

卖鼓的人大声说：“我家有一面大鼓，敲起来，百里外也可以听到。”得意之情溢于言表。

卖牛肉的人接着说：“这么巧，我家有一头牛，站在江南，可以吃到江北的草。”

两人的谈话吸引了很多行人驻足，卖鼓的人于是故意摇摇头，质问卖牛肉的人：“哪有那么大的牛？你在吹牛吧？”

行人中传来几声轻笑，卖牛肉的人则淡定地回答道：“没有吹牛啊，要是没有那么大的牛，怎么会有那么大的牛皮蒙你家的鼓？你家有那么大的鼓，为什么不相信我家有那么大的牛？”

这么有趣夸张的话，逗乐了所有听到的行人，有的人来到摊位前挑选自己需要的，有的人则笑着离去，将这里发生的事说给自己认识的人。于是越来越多觉得有意思的人过来看这两个摊位，买的人也多了很多。

这两个人之所以能够成功吸引行人的注意，就是因为说的话比较夸张，让人们感觉有意思，勾起了人们的好奇心。这属于把话说得夸张点让别人愿意听你说，除此之外，还可以把话说得夸张点回应别人说的话。

在冯梦龙纂辑的《三言二拍》中有一个短篇故事，讲的是关于大文豪苏东坡的事。

受家中浓厚文化氛围的影响，苏东坡家中的每一个人都有着极高的文学才华，很多人在小时候就表现出了天资聪颖的一面。苏东坡的妹妹苏小妹，正是这样一个人，小小年纪不但作得一手好诗，更有“急智”，能应付很多突发的情况。

苏东坡有一次取笑妹妹的额头高，非常夸张地吟了一句诗：“香躯未离闺阁内，额头已列画堂前。”苏小妹听到后眼珠子一转，想到哥哥曾经写的“墙里秋千墙外道。墙外行人，墙里佳人笑”“多情却被无情恼”等含情脉脉的诗句，又想到哥哥是个长方脸，张口吟道：“去年一滴相思泪，今年方始到嘴边。”

说完后兄妹二人对视一眼，都哈哈大笑起来。

苏东坡和苏小妹的才情和智慧都让人感叹不已。生活中我们难免会遇到他人言语上的刁难与调侃，如果想要回应对方的话语，但又怕气氛变得尴尬，某些情况下完全可以将话说得夸张一点，不过夸张的力度要自己把控，不要弄巧成拙。