第二章　碎片化购买力

我曾受邀参加行业市场研究讨论会、二级市场证券基金公司的行业闭门讨论会，其中涉及工程机械市场购买力的核心问题，为此，我就几个重要问题展开如下讨论。

一、核心问题

1. 购买行为与产品及销售过程，哪一个更重要

每到年底，我们都会看到许多关于工程机械的行业研究报告，报告里有大量的数据、众多的图表，还有各种逻辑推论和预测。这些报告大多来自对市场进行大量调查的记录和总结，试图向我们说明当前工程机械的行业现状，理清市场逻辑并推测未来的发展方向。

但如果我们静下心来仔细研究，就不难看出这些数据图表的观点主要是从大型制造厂家的角度来分析和研究问题，更多的是对大型制造厂家的产品特性、制造过程及销售策略的描述，而关于谁是这些产品的最终购买者（终端客户）、为什么要购买等经济行为的分析（动机和结果）却涉及不多。那么，如果要更准确地描述或解释、预测行业的变化，制造厂家的产品生产和销售过程因素与最末端客户的购买行为的因素，哪一个更重要呢？

2. 如何解释宏观经济参数与工程机械市场的“非理性”现象

如何更合理地解释工程机械设备销售量的增加和减少？如何判断和预测工程机械的市场周期（或康波周期）？工程机械设备是生产资料和国家建设的基本工具，涉及众多的宏观经济参数和政治背景。毫无疑问，这些宏观经济参数是工程机械市场变化的重要依据，工程机械市场的周期和规律及设备的销售量，都与这些宏观因素的变化有直接的因果关系。具体来说，至今为止，大多数相关研究主要是从房地产、基础建设、固定资产投资这几个宏观参数来对工程机械市场做出分析判断和预测的。

可是，从这些宏观因素到工程机械设备的终端客户产生具体购买行为之间还有很远的距离。挖掘机是工程机械设备中最有代表性和市场销售额最大的设备。以挖掘机为例，图2-1～图2-3展示了十多年来挖掘机的销售量变化与宏观经济参数的关系¹。由图中的数据可以看出，仅仅根据这些宏观因素来对工程机械市场进行预测分析是不全面的，甚至连一些“非理性”现象都无法解释。

从以上图可以看出，在2016年之前，国内挖掘机的月销量同比增速与固定资产投资额、房地产开发投资额、基建投资额同比增速相比是对应的，最多是滞后几个月。而在2016年之后，这三者宏观参数的月同比增速逐渐回落，而挖掘机销量的月同比增速却持续向上增长。也就是说，当基本建设和工程量没有增加，甚至是下行时，工程机械的销售量却仍然保持上行增量的状态，甚至短期剧烈增加。宏观经济数据与实际挖掘机销售量出现了“非理性”的“剪刀差”。我认为，这类现象在中国工程机械市场还会出现。那么，对此“非理性”的现象应该如何解释呢？

3. 最末端购买客户的经济行为究竟是什么样的

“非理性”的现象与中国经济的复杂性和工程机械内部的复杂变化密切相关，并且，如上所说，从这些宏观因素到工程机械设备的终端客户的具体购买行为之间，还有很远的距离，这里面又夹杂着许多经济因素。为研究和描述工程机械市场的变化及解释这些现象，我们不得不关注对工程机械销售量产生直接影响的最末端购买客户的经济行为，即谁是末位的设备购买者？他们的购买动机及因果关系是什么？他们的经济行为对工程机械市场有什么样的影响？

4. 本书的分析研究方法

至今为止，我见到的各种分析方法和思维逻辑，大多是自上而下的，即把更多的注意力放在宏观经济参数和政治背景的影响力以及海内外各大制造厂家（大象）的产品和他们的市场战略上。这种做法固然有一定道理，也是必要的，可对中国市场来说，由于工程机械市场的碎片化和相关资源配置的社会化（本书的主要理论基础），全国几万家中小企业和几千万工程机械基层从业者的经济行为，使工程机械市场的复杂性和不确定性大大增加，传统的市场观察和分析方法并不能完全对此做出更合理、准确的解释和判断，对分析和总结工程机械市场的规律和预测将来的发展也有一定的困难。

考虑到这种情况，本书以自下而上的逻辑顺序，从工程机械市场碎片化产生的最末端购买者群体——几千万的兔子、蚂蚁群体的直接购买行为来进行分析和思考，提出“碎片化购买力”的概念，并对此做出描述和分析，以此对工程机械市场的需求和销售量的变化做出一些解释和补充，希望能对工程机械板块及相关领域的投资，对相关市场的研究和分析提供些参考。

本书从以下几个方面展开论述。

① 什么是碎片化购买力。

② 碎片化购买力产生的市场环境。

③ 碎片化购买力“非理性”现象。

④ 碎片化购买力是几千万行业从业者谋生的手段。

⑤ 碎片化购买力对市场的影响。

⑥ 碎片化购买力需求的四个要素。

二、行业市场背景

1. 大型工程公司和央企的轻资产化

二十多年来，各类中国的工程施工公司，包括央企在内，除了大型及特殊性工程设备，常规施工设备的自主采购和自主管理使用，已经证明是效率低下的经营模式。为此，近几年来，绝大部分央企工程施工公司选择了轻资产化的工程机械设备资产管理方式，他们会优先选择设备租赁的经营模式而不是直接购买，这为碎片化购买力提供了客观的市场环境。

2. 工程施工的分包、外包及设备的租赁、转租的商业模式的形成

随着国内的建筑施工市场竞争日益激烈，分工越来越专业化，工程施工的分包和外包、设备租赁、设备转租的商业模式，已经是当下国内基础建设施工中的基本运营方式。这一模式分化出了众多专业分包的中小微企业，它们提供设备租赁和承担工程分包服务，而兔子和蚂蚁是其中的最主要角色，施工现场常规设备的90%以上由兔子、蚂蚁提供，同时，兔子、蚂蚁还承担了对应的施工分包业务，这已经是国内非常普遍的工程项目实际施工方式。

3. 工程机械设备融资租赁销售方式的出现

以蚂蚁和兔子群体的社会经济地位而言，其自身的资金能力非常有限，想要获得银行的资金支持也比较困难。国内银行贷款的主要方式是房屋类打折后的抵押贷款，而经济落后地区的房屋固定资产抵押，大多不予接受或折扣更低。工程机械设备的融资租赁销售方式，是通过将购买的机械设备进行抵押贷款，融资手段灵活，也不受地域限制。这对急需设备又严重缺乏资金的兔子、蚂蚁群体，犹如雪中送炭。工程机械设备融资租赁的销售方式适时地出现，为兔子、蚂蚁群体获得了金融支持，让他们有了购买和经营工程机械设备的可能性。

4. 兔子、蚂蚁群体的竞争力

兔子、蚂蚁群体在工程机械市场的竞争力在上一章已经详细讨论了，在这里，我想说的是，兔子、蚂蚁群体也是建筑施工中最基础的经营单元，在当下中国建筑施工市场的激烈竞争中，低成本、低利润是最重要的竞争要素，而兔子、蚂蚁极低的成本和经营的灵活性，是中国“基建狂魔”的施工商业链中不可取代的组成部分，具有持续的生命力和竞争力。

5. 大量小微型“以机代人”机械设备的使用

中国劳动年龄人口的减少和人工费的大幅上升，“以机代人”——用小微型工程机械设备替代人工，以提高生产效率是必然趋势。小微型工程机械在市政工程、园林水利、农业等领域广泛运用，它们的施工场景和低廉的价格，包括管理经营，都很适合兔子、蚂蚁群体购买使用和经营，这类机械设备的购买力也是非常典型的碎片化购买力。

三、市场基础构成

1. 工程机械市场的存量基础数据

根据相关的公开统计数据整理，2008—2017年的工程机械设备存量大约740万台（套），2018年全年销量约100万台（套）[出口约20万台（套）]，截至2018年底，国内总量估计约820万台（套）。

目前中国市场的存量是复杂的，准确统计比较困难。上述公开的数据还应该考虑到如下因素。

（1）以上统计是以相关设备10年使用报废为基础的（10年以上还在使用的设备，未见公开统计数据）。实际上，由于工程机械的碎片化和相关资源配置的社会化，后市场有数万家的兔子、蚂蚁从事零配件制造和供应链的相关工作，零配件价格极其低廉。维修成本的大幅降低，使得工程机械设备的寿命大大延长。在施工现场，还可以经常看到已经工作20多年的工程机械设备。

（2）未包括二十多年来累计进口的新机和进口的二手机，未见公开统计数据。

（3）未包括非官方统计品牌（中小制造厂家）的累计销售量，未见公开统计数据。

（4）未包括每年几万台小型的、简易的、非标准的产品的累计数量，未见公开统计数据。

（5）值得注意的是，以上公开数据涉及的设备类型只包括挖掘机、推土机、装载机、平地机、摊铺机、压路机、轮式起重机、塔式起重机、叉车、混凝土搅拌输送车、混凝土泵车、混凝土泵、混凝土搅拌站。不包括高空作业平台、各类发电机组、各类钻机、沥青搅拌站、铣刨机、凿岩机等其他特殊性设备；也不包括园林工程机械特殊设备。

2. 本书对市场存量的估计方法及估计值

为方便对存量市场的估算，我们对上述复杂情况进行了简化计算。以有关各方公开数据的最低值为基础标准，以我个人从业经验进行系数1.2倍加权，即市场估计最低值×1.2来作为本书参考数值。那么，到2018年底全国工程机械的存量最低估计值：

820万台（套）×1.20 ≈1000万台（套）

显然，从这一情况来看，至今为止也没有更好且准确的统计和计算方法。以这一方法估算的市场存量最低值约1000万台（套）（2018年底），也只是一个参考数据而已。工程机械的市场存量和种类，比我们一般的认知要复杂得多，而且数量是巨大的，对市场的存量准确统计非常困难。

3. 存量市场的碎片化

关于存量市场的碎片化，上一章也有讨论。在碎片化的商业模式中，围绕客户这一群体，大象提供整机、零配件，通过狼（代理商）为客户提供服务。其中，大象和狼组成的商业链的售后服务人员，在2019年总数约3.5万人。

此外，兔子（还有部分蚂蚁）则通过零配件制造、旧机翻新等方式，由自己或者借助蚂蚁群体为客户提供现场维修、零配件供应、二手机交易、设备租赁、技术资料提供、操作手等多元化的直接服务。这个商业链在不同的专业领域板块下，参与其中的服务人员已达上千万。这就是存量市场下以客户为中心的、在碎片化后的市场商业链生态（详见第一章图1-2）。

4. 存量市场的工程机械设备所有权性质

以工程机械市场中最具代表性的挖掘机为例，根据公开的数据和我三十多年来的数据积累，现有存量挖掘机的所有者95%以上为蚂蚁和兔子。即使大公司集中购买的新挖掘机，大多在工作3000～5000小时后，也会作为二手设备交易到蚂蚁和兔子手里。对当下存量市场下的约1000万台（套）的设备，其中以高集中度企业经营的约占30%，碎片化混合经营的约70%，而这70%中又有约90%为兔子、蚂蚁类的个人、小微企业所有，其估计值在630万台（套）以上。

5. 工程机械相关从业人员数量

工程机械设备的购买者、机主、二手机贸易商、操作手等，以及现场服务修理、租赁、物流、运输、零配件供应链、二手机翻新、中小修理厂、技术资料提供的各类蚂蚁或兔子，不同群体的数量为几万、几十万到几百万，其中最大的群体是操作手蚂蚁，约1000万人。为此，以市场实际情况估计，如果以每台设备涉及的相关从业人员1.5～2人为系数（最低估计系数）估算，那么，以1000万台（套）的最低估计值下，当下工程机械市场的相关从业人员的最低估计值约1500万～2000万人。

6. 蚂蚁和兔子从业身份的交叉互变的不确定性

从设备的机主蚂蚁、二手机贸易蚂蚁、操作手蚂蚁、修理蚂蚁、租赁蚂蚁、物流蚂蚁、运输蚂蚁，到零配件供应的蚂蚁或兔子级企业，这最低估计值在1500万～2000万人的群体中，他们的从业身份随每个商业小循环的盈利变化而交叉互变。一旦设备经营有相对较好的盈利，就很有可能会产生直接购买或集资入股购买设备的需求，进而实现从业身份的转变。

7. 蚂蚁、兔子基本群体带动设备购买的投资群体

工程机械设备每台的售价从几万到几百万元，碎片化购买力的最重要特点就是兔子、蚂蚁的家庭成员和亲戚朋友，或相关碎片化产业链的同事合伙集资购买，一般是每台（套）2～3人（企业行为集中度高的设备除外）。就以上述的兔子、蚂蚁的小微企业所有权下的630万台（套），以合伙投资人最低估计值的2～3人来计算：

最低市场存量估计值×（2～3）人=最低合伙投资人数量

即：630万台（套）×（2～3）人=1260万～1890万

这是投资群体的最低估计值，因为许多设备投资是以家庭或亲戚朋友为单元的，投资人数远不止每台（套）2～3人，而且合伙与入股的原因不仅仅是资金问题，还有碎片化购买力经营内部不同分工的互补性需要。

那么，工程机械碎片化购买力涉及的投资群体，保守估计，最低值也有1260万人以上。

8. 碎片化购买力的群体和其结构

（1）相关碎片化购买力的数量

所谓工程机械市场最末端的客户群体，就是上述的约1000万台（套）设备，1500万～2000万从业人员，以及由此带动的最低估计值1260万～1890万的投资群体。他们是个人或合伙或小微企业的经济小循环体（自身产业链内互补合作），组织方式多种多样。同时，他们也是行业中最基层的创业者群体，其购买力就是所谓的碎片化购买力。

（2）碎片化购买力的组织结构

一般来说，以工程机械设备为生产资料的经营活动，会涉及投资者、决策者、经营管理者及现场从业者，多是以多层次的企业行为来运行。而碎片化购买力的组织形式，却是从设备的投资者到终端现场的设备使用者的几层角色的高度重合，兔子、蚂蚁承担了几乎全部角色和功能。

四、动力来源

1. 蚂蚁和兔子群体的社会经济地位和就业机会

国家的基本建设遍布全国各地，相当一部分的工程项目在经济落后地区，开山放炮，修路架桥，工作环境极为艰苦。蚂蚁和兔子群体的社会经济地位包括对恶劣工作环境的适应性，这些基本建设项目为他们提供了大量的就业和创业机会，尤其是工程机械市场的碎片化和相对资源的社会化，使得经营工程机械相关业务比从事其他就业更有竞争力，更容易生存和获利。

2. 投资工程机械回报与银行存款利息收入相比较

就国家基本建设的项目施工而言，不论是项目的分包还是工程机械设备租赁，其商业链利润率都是在两位数以上（尤其是国家基本建设的初期），碎片化购买力群体投资工程机械设备经营的利润，要比银行存款利息收益高一些。

3. 从融资租赁公司获得资金支持

利用融资租赁销售购买设备，对蚂蚁和兔子群体中的绝大多数人来说，可能是唯一可以获得银行金融支持的贷款方式。融资租赁公司提供合适的设备，并帮忙办理复杂的融资手续这一模式，对急需设备又严重缺乏资金的蚂蚁群体（尤其是在边远的经济落后地区），是获得金融支持的最直接、最简单和最方便的方式。

4. 低廉零配件使设备寿命延长，降低了投资风险

如上一章所述，工程机械碎片化的产业链使零配件价格下降了30%～70%，对代用品价格的影响甚至更多，极大地降低了设备维修成本。而蚂蚁和兔子本身对此又具有专业优势，最终结果是大大延长了设备的使用寿命（包括使用成本更低的二手工程机械设备），大幅降低了投资成本，缩短了投资回报周期，一定程度上平衡了市场经济周期波动的风险。

5. 碎片化购买力内部经营的可操作性

碎片化购买力下，投资经营工程机械设备，不需复杂的管理系统，组织结构简单，非常适合兔子、蚂蚁群体这类社会属性下的小经济循环体的形成和运营。就这个群体的知识结构和经济地位，合伙投资工程机械设备，不论是对外部市场的接洽业务，还是从内部管理的工作分工和利润分配方式，都比其他投资更为有效和容易管理。

6. 碎片化购买力内部小循环合作的高效率

碎片化购买力的相关者都是产业链上的各类兔子、蚂蚁，从合伙采购设备、经营管理、现场设备操作维修保养，都是“自己人”，如果再能“拉上”施工方管理人员合伙，获客能力和收款率又有了保障，使工程机械市场商业链的各功能完全互补，其结果一定是经营效率高，成本低，机器使用寿命长，二手机残值高。在国家基本建设中，他们是基层施工群体中竞争力最强、工作效率最高的基础经济单元。

五、四大底线

任何投资都需要考量投入产出比，也要深思其背后的长远经济效益。对于碎片化购买力投资而言，也有自身的投资底线。据我多年来对这一群体的经营活动的观察，以下是碎片化购买力投资核算的四个底线。

底线一：只要有能比打工高一点的收入

与企业行为不同，兔子、蚂蚁并没有太多的经济指标。兔子、蚂蚁一般认为，扣除经营成本，全年收入能够比打工工资高就行。对于主要专职经营人员来说，平均每月收入在几千元以上，就是兔子、蚂蚁可以接受的收入。

底线二：只要投资回报比银行存款利息收入高

尽管当下设备的投资回报周期从前几年的3～4年，延长到现在的7～8年（新设备）。但是，只要平均年投资回报率在两位数以上，投入资金可在10年之内收回，相比当下其他的传统行业，对兔子、蚂蚁来说，还是不错的投入回报率。

底线三：只要设备最终是可以变现的

无论投资回报周期多长，只要最终的二手设备能够销售变现。一般来说，在两个行业市场周期内（8～10年）总会有1～2次相对高价的设备变现机会。

底线四：只要设备购买后能有活干（设备使用率）

蚂蚁和兔子群体对相关工程机械的国家宏观政策关心有限，更关注的是设备的使用率，只要能满足以上几个条件，有活干就行，多赚少赚总比没有活干强。只要可以继续谋生，就有继续经营或采购设备的动机和可能性。

六、对行业市场的影响

1. 工程机械市场的基础购买力

碎片化购买力的实质是把工程机械的生产资料的属性和其企业经营行为，扩展为几千万行业基层从业者谋生的工具和手段。它伴随着几千万人的生命存在，发挥着无比强大的自我驱动力和顽强的生命力。在如此巨大的千万级的群体中，即使是百分之几的成功者或者失败者，他们的选择都会对工程机械市场产生巨大的影响。

2. 碎片化购买力与宏观经济参数的“非理性”的“剪刀差”现象

经济学家凯恩斯有句名言：“市场持续非理性的时间总会比你能撑住的时间更长。”因此，把握市场的“非理性”现象，对于我们应对市场变化非常重要。

以上的购买动机，会组合衍生出不同的碎片化购买可能性。其中一种可能性是：宏观经济环境很差，寻找其他就业机会更加困难，一般工资水平更低，银行存款利息进一步降低。那么只要满足了“四个底线”，就会促使碎片化购买力产生继续购买设备的动机和合理性。这也是蚂蚁和兔子群体把工程机械设备的生产资料经营变成自身谋生的核心意义所在，也是为什么当宏观经济参数在下行或基本建设工程量不增加的时候，工程机械设备的销售量反而出现“非理性”的上升。

从逻辑上说，还有另一种可能性：即使宏观经济情况很好，工程量也足够多，银行存款利息非常高，其他就业机会多且收入更高，劳动强度更低，那么即使“四个底线”能够被满足，碎片化购买力的增加还可能是合理的吗？也就是说，即使房地产、固定资产投资等宏观形势很好，也不一定是与碎片化购买力呈上升的线性逻辑关系，工程机械设备的销售量也不一定是增加的。

到这里，不由地让我想起罗伯特·希勒在《非理性繁荣》里提到的：“在股票市场上，‘真实’是不那么重要的，重要的其实是‘大众反应’。”而这种“剪刀差”正是大众心理的真实反映。

尽管对碎片化购买力和所产生的“非理性”的“剪刀差”不能准确、可量化地一一对应（如前面所说统计的复杂性），但是这一概念的提出，相信已经能极大地帮助大家理解工程机械市场的整体变化，包括对其周期的预测。这种“非理性”的现象还会反复出现，这将证明碎片化购买力概念存在的合理性。

3. 就当下经济环境，碎片化购买力仍是促进购买行为的增加

碎片化购买力群体身处的社会经济环境，决定了他们可选的投资和就业机会并不多。碎片化购买力的经营目的更多的是谋生，对设备投资回报率要求也很低。显然，只要能满足“四个底线”，尤其是最后一个条件——只要购买设备后能有点活干，那么，就当下的市场经济环境而言，这个千万级的巨大群体继续购买工程机械是他们相对合理的选择。

4. 小微型工程机械设备销售量节节攀升

“以机代人”的小微型设备和低廉的价格都适合兔子、蚂蚁群体购买。从公开数据中可以看到，2019年全国基本建设的工程量没有明显增加，可是挖掘机的销售量却大幅攀升。其原因就是2019年小微型挖掘机的销售量约占总销量的61%，约12.7万台（详见第十二章图12-1）。这就是一个“非理性”现象下（不对称性）的非常典型的碎片化购买力表现。

七、对降低施工成本的意义

1. 碎片化购买力最低回报与工程机械产生的经济价值的巨大差值

工程机械设备本身作为经济建设中生产资料的基本属性，使其能够创造很大的经济价值，而碎片化购买力相关者以此为工具，仅仅是以谋生作为经济回报的目标。这两者之间巨大的经济价值的差值，正是碎片化购买力对中国工程机械行业和对国家基本建设的巨大贡献，也是中国“基建狂魔”高效率和低成本经营的因素之一。

2. 为什么施工和设备租赁价格一直走低时，仍然有人争先恐后地抢着干

工程建设施工离不开设备的购买、使用、管理、修理及售后服务。中国基建的高效率、低成本的竞争力与碎片化购买力息息相关。理解了工程机械的碎片化购买力，就很容易理解为什么在中国建筑施工市场上，尽管工程施工价格和工程机械设备租赁价格在持续走低，仍然有人要争先恐后地抢着干。

3. “只要是设备能有点活干”是施工项目方的“核武器”

显然，在碎片化购买力的“四个底线”中，“只要设备购买后能有点活干”是碎片化购买力的核心要点。设备的承租方或者工程施工的主包方，正是以此要素为“核武器”，去讨价还价降低施工成本。

八、一个长久的市场现象

首先，如上所述，我们知道工程机械市场的碎片化购买力现象是客观存在的事实，是工程机械市场中最基础的需求，也是最末端客户的购买实情。可非常遗憾的是，许多年来，众多传统的观察和研究都认为这是“暂时性”的现象，尤其是认为它“不正规”，扰乱了市场正常的次序，需要“被规范”。可这一现象在中国工程机械市场和建筑施工市场已经“被规范”了十几年了，它依然顽强地存在着。它的存在恰恰说明了中国制造业的崛起，体现了在工程机械行业中上千万兔子和蚂蚁的巨大创造力和顽强的生命力。碎片化购买力已经是无法绕开和回避的客观事实。

其次，无论宏观经济的好坏，只要碎片化购买力的“四个底线”不能满足，就会导致工程机械市场需求下降。尤其是在“没有一点活干”的时候，不论市场宏观经济环境的好坏，那都是工程机械市场销售量急剧萎缩的开始。

最后，碎片化购买力对工程机械行业各类商业模式的影响也是多样化的。工程机械设备的租赁、修理、二手机流转、施工现场服务、零配件供应链的各种商业模式的变化都离不开碎片化购买力的影响。

总之，工程机械碎片化和相关资源配置的社会化，其背后是中国制造业的崛起，而碎片化购买力是中国改革开放在工程机械行业中基层劳动者迸发出的巨大创造力。这种来自几千万基层劳动者的力量是一个长久的市场现象，未来最多是外显的结构变化而实质不会消失。